Что такое объем продаж. Определение целевого объема продаж

Вопрос

Ответ

Объем продаж является комплексным понятием, которое включает в себя весь объем выручки, полученной предприятием за продажу товаров, работ или услуг за отчетный период. Для точного определения объема продаж необходимо опираться на понятие чистого объема продаж. Чистый объем продаж будет равен общей стоимости реализованных товаров, работ или услуг с вычетом реализованных товаров, работ или услуг в кредит.

В первую очередь для расчета объема продаж рассмотрим общую формулу вычисления данного значения:

Rt(P) = TxP, где:

Rt – общая выручка;

P – объем выпуска;

T – количество проданной продукции.

Из данной формулы вытекает то, что Rt (общая выручка) полностью зависит от объема выпуска (P) товаров, работ или услуг и цены (T) на них.

Но если рассматривать пример фирмы, имеющей совершенную конкурентную политику, у нас получиться, что T = const. И во втором случае мы получаем модель, в которой функция зависит от количества проданной продукции.

И для заключения составления идеальной формулы расчета объема продаж, отметим, что при расчете необходимо учитывать величину общих издержек. Потому что величина общих издержек полностью зависит от объема производства, т.е. издержки возрастают согласно увеличению объема производства. В итоге, делаем заключение: объем продаж товаров, работ или услуг предприятием зависит объема выпуска товаров, работ или услуг, т.е. количество продаж предприятия за определенный период устанавливается числом произведённого товара.

C(P) = Rt(P)-Ct(P), где:

C(P) – объем продаж;

Сt(P) – общие издержки.

Смежные вопросы:

1. 
   Как учесть оплату товаров (работ, услуг) третьим лицом?
   ✒ Учет у должника — покупателя товаров (работ, услуг) При ОСН оплата приобретенных вами товаров (работ, услуг) не влияет на налог…...
2. 
   Добрый день. Организация являющаяся плательщиком ндс продает основное средство физ.лицу. какие должны быть обязательные реквизиты в счете-фактуре?
   ✒ При реализации имущества физическим лицам счет-фактура может не выставляться. По общему…...
3. 
   Добрый день!! Получила аванс — указала в книге продаж авансовую счет-фактуру. В след квартале отгрузила товар — выписала нормальную. Как мне поступить дальше? Нормальную указать в книге продаж, а…...
4. 
   1) ограничения на ввоз товара физическим лицом 2) товар представляет собой копии известных брендов, документов на товар нет. как будет производиться оценка партии на границе?
   ✒ Ограничения на ввоз…...

Объем продаж - это яркое доказательство того, насколько успешной является компания, поскольку под объемом продаж подразумевается определенная сумма денежных средств, которая поступила на счета компании за проданные товары за определенный отрезок времени.

Стоит сказать о том, что объем продаж крайне необходимо рассчитывать и анализировать по той причине, что можно видеть насколько увеличилось количество продаж, или же напротив, упало. Это позволит каждому владельцу своего дела контролировать его успешность и вовремя принимать решения в том случае, если показатели будут стремительно падать.

Облачная CRM cистема для роста продаж!
Попробуйте бесплатно CRM систему для торговли. Анализируйте продажи, объем продаж, продажи по менеджерам и многое другое. Встроенная IP-телефония, SMS и Email рассылки.
Попробовать бесплатно >>

Простая арифметика

Следует обратить внимание на то, что существует общепризнанная формула определения целевого объема продаж:

S = (FC+EBIT)/MPед

Расшифровывается она следующим образом:
FC - это условно-постоянные расходы, которые имеют производственный характер;
EBIT - представляет собой прибыль до того момента, пока из нее не вычли проценты;
MPед - это маржинальная прибыль, которая исчисляется на единицу продукции, что в свою очередь исчисляется как увеличение продажной цены за единицу товара (р) над переменными расходами на единицу товара (v): MPед = р - v

Так, благодаря этой формуле можно с легкостью решить все свои вопросы, и рассчитывать и анализировать все необходимые нюансы с непередаваемой легкостью.

В данном вопросе немаловажен и такой вопрос, как умение рассчитывать валовой объем продаж. Следует сказать о том, что расчет валового дохода происходит в определенный промежуток времени, а также базируется на структуре товарооборота, который действует в определенных нормах торговых надбавок, включая и те, которые регулируются государством.

Расчет валового дохода на планируемый период базируется на прогнозируемой структуре товарооборота и действующих нормах торговых надбавок, в том числе регулируемых государством по социально значимым товарам. Валовой доход рассчитывается по формуле ТН.

Что касается чистого объема, то его формулу вычислить очень просто, и она представляет собой следующее:

ROS = (Чистая прибыль х 100%) / Чистый объем продаж

После того, как вопросы с формулами решены, необходимо перейти к следующему вопросу, а именно к тому, каковой является точка безубыточности. Стоит сказать о том, что точка безубыточности, которую нередко именуют и как порог рентабельности (подробнее о рентабельности продаж), подразумевает под собой то, что это экономический показатель, который характеризует определенный объем продаж, где выручка от реализации товаров равняется затратам на производство этих товаров.

Что касается анализа безубыточности, то он крайне необходим для того, чтобы можно было сделать анализ успешности предприятия, а также оценить его уровень. Потому, анализ безубыточности решает следующие задачи:

• производит анализ коммерческих предприятий, в частности анализирует тенденции и решения, согласно такой системе, как “затраты - объем продукции - прибыль”;
• занимается государственными предприятиями, где представляет финансовые показатели и анализирует вышестоящие структуры;
• анализирует работу потенциальных контрагентов и акционеров предприятия, с целью финансовой устойчивости предприятия.

Точка безубыточности

Немаловажную роль играет и точка безубыточности, которая расшифровывается как объем продаж уже произведенной продукции, где выручка сумела покрыть расходы на производство.

Также необходимо знать о том, каковым является безубыточный и критический объем продаж, которые необходимо регулярно совершать с целью контроля над финансовыми оборотами предприятия. Для того, чтобы можно было произвести расчет, необходимо владеть следующей формулой:

Точка безубыточности = (Постоянным затратам / (Выручку от реализации - Переменные затраты)) х Выручку от реализации.

Для тех, кого интересует вопрос о том, насколько прочным является предприятие, не страшен ли ему кризис и другие финансовые нюансы, необходимо знать о том, что существует вычисление запаса финансовой прочности. Его суть заключается в том, что это разница между уже существующим объемом выпуска и объемом выпуска, присутствующем в точке безубыточности.

Благодаря этому можно сразу же понять, на сколько и в какой промежуток времени может снизиться объем реализации, и что необходимо предпринять, чтобы избежать убытков.

Существует специальная формула, которая может помочь вычислить все необходимые алгоритмы. Она представляет собой следующее:

Пд = (B -Тбд)/B * 100%

Так, ЗПд — это тот самый запас финансовой прочности
В - представляет собой выручку от продаж.
Тбд - это точка безубыточности, проявленная в денежном выражении.

Анализ объема в онлайн-программе Класс365

Стоит обратить внимание на то, что сегодня вовсе не обязательно думать над тем, каким образом можно быстро произвести расчет и контролировать все рабочие процессы в режиме реального времени, при этом не нанимая руководителей отделов, аналитиков и вообще не раздувая штат.

На сегодняшний день настоящей находкой для многих предпринимателей станет автоматизированная система управления продажами Класс365, которая способна не только избавить работников от утомительных и запутанных формул, но и с легкостью совершать необходимый анализ и формировать отчеты по всем направлениям работы компании.

Попробовать программу для учета продаж

Онлайн-программа Класс365 позволит контролировать все показатели торгового предприятия, а также получать аналитические отчеты без утомительной работы с формулами всего лишь в один клик.

Внедрение системы пройдет максимально комфортно для руководителя и сотрудников, так как им не придется тратить время на утомительное обучение, а руководству нести тяжкое бремя затрат на покупку лицензии. Всего лишь после нескольких минут регистрации и освоения в онлайн-программе Класс365 вы сможете автоматизировать все процессы вашего бизнеса: торговый и финансовый учет, работу склада, взаимоотношения с контрагентами, обработку заказов в интернет-магазине, выписку учетной документации.

Только комплексная автоматизация позволит организации не только анализировать объемы продаж по каждому периоду, но и опираясь на достоверные отчетные увеличить доходность предприятия на 30% минимум.

Автоматизируйте свой бизнес без затрат и периода внедрения вместе с Класс365!

Видеообзор возможностей системы Класс365 для торгового учета

В данной статье рассмотрен один из основных методов прогнозирования - анализ временных рядов. На примере розничного магазина с помощью данного метода определены объемы продаж на прогнозный период.

Одна из главных обязанностей любого руководителя - грамотно планировать работу своей компании. Мир и бизнес сейчас меняются очень стремительно, и успеть за всеми изменениями непросто. Многие события, которые невозможно предусмотреть заранее, меняют планы фирмы (например, выпуск нового продукта или группы товаров, появление на рынке сильной компании, объединение конкурентов). Но надо понимать, что зачастую планы нужны лишь для того, чтобы вносить в них коррективы, и в этом нет ничего страшного.

Любой процесс прогнозирования, как правило, строится в следующей последовательности:

1. Формулировка проблемы.

2. Сбор информации и выбор метода прогнозирования.

3. Применение метода и оценка полученного прогноза.

4. Использование прогноза для принятия решения.

5. Анализ «прогноз-факт».

Все начинается с корректной формулировки проблемы. В зависимости от нее задача прогнозирования может быть сведена, например, к задаче оптимизации. Для краткосрочного планирования производства не так важно, каким будет объем продаж в ближайшие дни. Важнее максимально эффективно распределить объемы производства продукции по имеющимся мощностям.

Краеугольным ограничением при выборе метода прогнозирования будет исходная информация: ее тип, доступность, возможность обработки, однородность, объем.

Выбор конкретного метода прогнозирования зависит от многих моментов. Достаточно ли объективной информации о прогнозируемом явлении (существует ли данный товар или аналоги достаточно долго)? Ожидаются ли качественные изменения изучаемого явления? Имеются ли зависимости между изучаемыми явлениями и/или внутри массивов данных (объемы продаж, как правило, зависят от объемов вложений в рекламу)? Являются ли данные временным рядом (информация о наличии собственности у заемщиков не является временным рядом)? Имеются ли повторяющиеся события (сезонные колебания)?

Независимо от того, в какой отрасли и сфере хозяйственной деятельности работает фирма, ее руководству постоянно приходится принимать решения, последствия которых проявятся в будущем. Любое решение основывается на том или ином способе проведения. Одним из таких способов является прогнозирование.

Прогнозирование - это научное определение вероятных путей и результатов предстоящего развития экономической системы и оценка показателей, характеризующих это развитие в более или менее отдаленном будущем.

Рассмотрим прогнозирование объема продаж, используя метод анализа временных рядов.

Прогнозирование на основе анализа временных рядов предполагает, что происходившие изменения в объемах продаж могут быть использованы для определения этого показателя в последующие периоды времени.

Временной ряд - это ряд наблюдений, проводящихся регулярно через равные промежутки времени: год, неделю, сутки или даже минуты, в зависимости от характера рассматриваемой переменной.

Обычно временной ряд состоит из нескольких компонентов:

1) тренда - общей долгосрочной тенденции изменения временного ряда, лежащей в основе его динамики;

2) сезонной вариации - краткосрочного регулярно повторяющегося колебания значений временного ряда вокруг тренда;

3) циклических колебаний, характеризующих так называемый цикл деловой активности, или экономический цикл, состоящий из экономического подъема, спада, депрессии и оживления. Этот цикл повторяется регулярно.

Для объединения отдельных элементов временного ряда можно воспользоваться мультипликативной моделью:

Объем продаж = Тренд × Сезонная вариация × Остаточная вариация. (1)

В ходе составления прогноза продаж учитывают показатели компании за последние несколько лет, прогноз роста рынка, динамику развития конкурентов. Оптимальное прогнозирование продаж и корректировку прогноза обеспечивает полный отчет о продажах компании.

Применим данный метод для определения объема продаж салона «Часы» на 2009 г. В табл. 1 представлены объемы продаж салона «Часы», специализирующегося на розничной продаже часов.

Таблица 1. Динамика объема продаж салона «Часы», тыс. руб.

Для данных, приведенных в табл. 1, отметим два основных момента:

существующий тренд : объем продаж в соответствующих кварталах каждого года стабильно растет год от года;

• сезонная вариация: в первые три квартала каждого года продажи медленно растут, но остаются на относительно низком уровне; максимальные за год значения объема продаж всегда приходятся на четвертый квартал. Такая динамика повторяется из года в год. Данный тип отклонений всегда носит название сезонных, даже если речь идет, например, о временном ряде еженедельных объемов продаж. Этот термин просто отражает регулярность и краткосрочность отклонений от тренда по сравнению с продолжительностью временного ряда.

Первый этап анализа временных рядов - построение графика данных.

Для того чтобы составить прогноз, необходимо сначала рассчитать тренд, а затем - сезонные компоненты.

Расчет тренда

Тренд - это общая долгосрочная тенденция изменения временного ряда, лежащего в основе его динамики.

Если посмотреть на рис. 2, то через точки гистограммы можно от руки начертить линию повышательного тренда. Однако для этого есть математические методы, позволяющие оценить тренд более объективно и точно.

Если у временного ряда есть сезонная вариация, обычно применяют метод скользящей средней.Традиционным методом прогнозирования будущего значения показателя является усреднение n его прошлых значений.

Математически скользящие средние (служащие оценкой будущего значения спроса) выражаются так:

Скользящая средняя = Сумма спроса за предыдущие n-периоды / n. (2)

Средний объем продаж за первые четыре квартала = (937,6 + 657,6 + 1001,8 + 1239,2) / 4 = 959,075 тыс. руб.

Когда квартал заканчивается, данные об объеме продаж в течение последнего квартала прибавляются к сумме данных за предыдущие три квартала, а данные за ранний квартал отбрасываются. Это приводит к сглаживанию краткосрочных нарушений в ряде данных.

Средний объем продаж за следующие четыре квартала = (657,6 + 1001,8 + 1239,2 + 1112,5) / 4 = 1002,775 тыс. руб.

Первая рассчитанная средняя показывает средний объем продаж за первый год и находится посередине между данными о продажах за II и III кварталы 2007 г. Средняя за следующие четыре квартала разместится между объемом продаж за III и IV кварталы. Таким образом, данные столбца 3 - это тренд скользящих средних.

Но для продолжения анализа временного ряда и расчета сезонной вариации необходимо знать значение тренда точно на то же время, что и исходные данные, поэтому необходимо центрировать полученные скользящие средние, сложив соседние значения и разделив их пополам. Центрированная средняя и есть значение рассчитанного тренда (расчеты представлены в столбцах 4 и 5 табл. 2).

Таблица 2. Анализ временного ряда

	Объем продаж, тыс. руб.	Четырехквартальная скользящая средняя	Сумма двух соседних значений	Тренд, тыс. руб.	Объем продаж / тренд × 100
I кв. 2007 г.
II кв. 2007 г.
III кв. 2007 г.
IV кв. 2007 г.
I кв. 2008 г.
II кв. 2008 г.
III кв. 2008 г.
IV кв. 2008 г.

Для составления прогноза продаж на каждый квартал 2009 г. надо продолжить на графике тренд скользящих средних. Так как процесс сглаживания устранил все колебания вокруг тренда, то сделать это будет несложно. Распространение тренда показано линией на рис. 4. По графику можно определить прогноз для каждого квартала (табл. 3).

Таблица 3. Прогноз тренда на 2009 г.

2009 г.	Объем продаж, тыс. руб.

Расчет сезонной вариации

Для того чтобы составить реалистичный прогноз продаж на каждый квартал 2009 г., необходимо рассмотреть поквартальную динамику объема продаж и рассчитать сезонную вариацию. Если обратиться к данным о продажах за предыдущий период и пренебречь трендом, можно рассмотреть сезонную вариацию более четко. Так как для анализа временного ряда будет использована мультипликативная модель , необходимо разделить каждый показатель объема продаж на величину тренда, как показано в следующей формуле:

Мультипликативная модель = Тренд × Сезонная вариация × Остаточная вариация × Объем продаж / Тренд = Сезонная вариация × Остаточная вариация. (3)

Результаты расчетов представлены в столбце 6 табл. 2. Для того чтобы выразить значения показателей в процентах и округлить их до первого десятичного знака, умножаем их на 100.

Теперь будем по очереди брать данные за каждый квартал и устанавливать, на сколько в среднем они больше или меньше значений тренда. Расчеты приведены в табл. 4.

Таблица 4. Расчет средней квартальной вариации, тыс. руб.

	I квартал	II квартал	III квартал	IV квартал
Нескорректированная средняя

Нескорректированные данные в табл. 4 содержат как сезонную, так и остаточную вариацию. Для удаления элемента остаточной вариации необходимо скорректировать средние. В долгосрочном плане величина превышения объема продаж над трендом в удачные кварталы должна уравниваться с величиной, на которую объем продаж ниже тренда в неудачные кварталы, чтобы сезонные компоненты в сумме составляли примерно 400 %. В данном случае сумма нескорректированных средних равна 398,6. Таким образом, необходимо умножить каждое среднее значение на корректирующий коэффициент, чтобы сумма средних составила 400.

Корректирующий коэффициент рассчитывается следующим образом: Корректирующий коэффициент = 400 / 398,6 = 1,0036.

Расчет сезонной вариации представлен в табл. 5.

Таблица 5. Расчет сезонной вариации

На основании данных табл. 5 можно спрогнозировать, например, что в I квартале объем продаж в среднем будет составлять 96,3 % значения тренда, в IV - 118,1 % значения тренда.

Прогноз продаж

При составлении прогноза продаж исходим из следующих предположений:

динамика тренда останется неизменной по сравнению с прошлыми периодами;

сезонная вариация сохранит свое поведение.

Естественно, это предположение может оказаться неверным, придется вносить коррективы, учитывая экспертное ожидаемое изменение ситуации. Например, на рынок может выйти другой крупный торговец часами и сбить цены салона «Часы», может измениться экономическая ситуация в стране и т. д.

Тем не менее, основываясь на вышеперечисленных предположениях, можно составить прогноз продаж по кварталам на 2009 г. Для этого полученные значения квартального тренда надо умножить на значение соответствующей сезонной вариации за каждый квартал. Расчет данных приведен в табл. 6.

Таблица 6. Составление прогноза продаж по кварталам салона «Часы» на 2009 г.

Из полученного прогноза видно, что товарооборот салона «Часы» в 2009 г. может составить 5814 тыс. руб., но для этого предприятию необходимо проводить различные мероприятия.

Полный текст статьи читайте в журнале "Справочник экономиста" №11 (2009 г.).

Объем продаж – важнейший показатель эффективности компании, представляющий собой сумму денежных средств, которая фактически поступила на счета компании в счет уплаты за реализованные товары и услуги за определенный период времени. Объем продаж также часто называют валовым доходом (объемом продаж) или выручкой от реализации продукции. В валовой объем продаж включаются и продажи в кредит.

Основной единицей, формирующей показатели объема продаж, является сама продажа, то есть деловая операция, заключающаяся в поставке товара или услуги в обмен на денежные средства. Продажи носят регулярный характер, и для учетных целей объем продаж делят на текущие продажи, допродажу (продажи товаров, которые больше не выпускаются) и непрофильные продажи. В бухгалтерии в графу «Объем продаж » вносят только поступления денежных средств от регулярных торговых операций компании, остальные поступления фиксируются отдельно в отчете о прибылях и убытках в графе «прочие доходы». Чистый объем продаж – это валовой объем продаж минус скидки и льготы, предоставленные клиентам компании, и минус стоимость возвращенных покупателем товаров. Чистый объем продаж является ключевым показателем при оценке эффективности торговых операций и прогнозировании тенденций развития компании.

Очевидно, что чем выше объем продаж , тем больше выручка, а значит, и прибыль компании. Но нередки ситуации, когда объем продаж падает. В таком случае компания может действовать различными методами. Самый простой метод повысить объем продаж – поднять цену товара. Это компенсирует потери, однако применение этого метода оправдано только для престижного товара, реализуемого в дорогих бутиках. Для обычного магазина подобный прием чреват дальнейшим снижением объема продаж, так как уменьшится количество покупателей. Увеличить объем продаж можно, увеличив количество покупателей. Чтобы этого добиться, необходимо привлечь больше посетителей в магазин, а значит, вложить средства в рекламные мероприятия и кампании. Это должны быть бюджетные промоакции, так как большие расходы на рекламу не окупятся. Привлечь новых покупателей можно, снизив цены и оптимизировав ассортимент, повысив культуру обслуживания клиентов. Это также увеличит число повторных покупок в магазине, а, следовательно, и объем продаж . Другим методом увеличения объема продаж является увеличение средней суммы покупки в магазине. Здесь на помощь приходит выкладка товара и увеличение продаж дополнительных и сопутствующих товаров. Как правило, так можно увеличить объем продаж на 20-25% довольно быстро, не привлекая новых покупателей, однако придется вложить средства в расширение ассортимента.