Marketingu i drejtpërdrejtë- një metodë shitje që përfshin vendosjen e kontaktit të drejtpërdrejtë me konsumatorin.
Sipas ekspertëve, shitjet e katalogut dhe marketingu telefonik kanë perspektiva të mira në tregun rus, si për telemarketing ("Dyqani në divan", "TV-dyqan", etj.), Ekspertët deklarojnë humbjen e tij (mos rimbursimin e kostove) dhe rënie graduale në tregun e brendshëm.
Për industrinë e turizmit, shitja personale luan një rol shumë të rëndësishëm, i cili përfshin komunikimin personal, individual midis punonjësve të agjencive të udhëtimit dhe klientëve. Karakteristikat specifike të shërbimeve imponojnë kërkesa të caktuara për punonjësit e kompanisë dhe kërkojnë kualifikime dhe profesionalizëm të lartë prej tyre. E njëjta gjë vlen edhe për marketingun telefonik, pasi shumica e shitjeve të agjencive ndodhin përmes telefonit.
Shumë menaxherë nuk marrin parasysh që klienti do të vijë atje ku punonjësit treguan më shumë miqësi dhe vëmendje. Besimi i klientëve të mundshëm te menaxheri bëhet një nga kushtet kryesore për punë dhe fitim të suksesshëm. Menaxherët duhet të kuptojnë se një telefonatë e humbur është një fitim i humbur për një agjenci udhëtimi dhe menaxherët duhet të motivojnë punonjësit e Kompanisë në përputhje me rrethanat.
Një nga avantazhet kryesore të marketingut të drejtpërdrejtë mbi të gjitha format e tjera të komunikimit të marketingut është se një kompani udhëtimi ka mundësinë të punojë me audiencat e synuara. Metodat si shitja personale dhe marketingu me telefon janë baza për funksionimin dhe zhvillimin e suksesshëm të një biznesi.
Marketingu me telefon
Rëndësia e jashtëzakonshme e komunikimit telefonik është një nga veçoritë e tregut turistik rus. Cilësia e shërbimit po bëhet një faktor vendimtar në konkurrencën e firmave dhe agjencive të udhëtimit. Veçantia e aktiviteteve turistike qëndron në faktin se ai kërkon që stafi të ketë një sasi të madhe njohurish për vendet, popujt, gjeografinë, historinë, fenë, kulturën dhe shumë më tepër. Shitja telefonike është më komplekse se shitja personale sepse gjatë një bisede telefonike mjetet e vetme të komunikimit janë zëri dhe të folurit. Për të mos dëmtuar besimin e klientit të mundshëm në kompani, por për ta forcuar atë, duhet të respektohen rregullat e mëposhtme të marketingut telefonik:
1. Mos jini indiferentë. Nëse një menaxher nuk është i interesuar për punën e tij, kjo do të thotë që menaxhmenti i kompanisë nuk i motivon mirë punonjësit e saj ose personi thjesht nuk është i përshtatshëm për një punë të tillë.
2. Shikoni stilin tuaj të komunikimit nga telefoni. Toni i zërit duhet të jetë miqësor, të flasë ngadalë, me qetësi, mjaftueshëm me zë dhe qartë.
3. Zgjidhni një stil komunikimi në varësi të karakteristikave të klientit që foli në telefon. Stili mund të jetë afarist, miqësor, produktiv në mënyrë krijuese, flirtim, etj. Stili i komunikimit pasqyron aftësitë e komunikimit të një personi, karakterin e tij, individualitetin psikologjik dhe social.
4. Ndiqni rregullat e mirësjelljes. Merre telefonin, thuaj përshëndetje, emërto kompaninë, prezantohu. Në fund të bisedës, me mirësjellje thuaj lamtumirë. Gjatë bisedës, ju nuk mund të hani, pini, pini duhan, ndaloni ose të shpërqendroheni nga punonjësit.
5. Gjatë një bisede zbuloni emrin e bashkëbiseduesit dhe përdorni atë gjatë gjithë bisedës. Kjo teknikë psikologjike bazohet në faktin se një emër është një simbol i personalitetit, dhe duke e thirrur një person me emër, ju i tregoni atij respekt.
6. Keni rezistencë mendore , i cili ju lejon të punoni me klientin e parë në orën 9.00 të mëngjesit dhe me të fundit në orën 19.00 të mbrëmjes.
7 . Që një bisedë të jetë produktive, është e nevojshme Zbuloni nga klienti gamën e shërbimeve për të cilat ai është i interesuar (qëllimi i udhëtimit, numri i turistëve, nëse fëmijët janë duke udhëtuar - mosha e tyre, periudha e planifikuar e pushimeve, numri i ditëve, klasa e hotelit, vaktet, udhëtimi grupor ose individual).
8. Të gjitha të nevojshme të dhënat për përgjigjen e pyetjeve duhet të jenë pranë ose në kompjuter, Duhet të ketë një stilolaps dhe një letër në tryezë.
Agjencitë e udhëtimit në punën e tyre duhet të përdorin marketingun telefonik, baza e të cilit është
apel personal për klientin. Për ta bërë këtë, është e nevojshme të përpilohet një regjistër i klientëve me adresat, numrat e telefonit, ditëlindjet, udhëtimet e kryera, datat e tyre, shumat e paguara. Tregoni menaxherin e shërbimit në të, përditësoni vazhdimisht me të dhëna të reja për lehtësinë e kryerjes së fushatave të marketingut të drejtpërdrejtë. Është e nevojshme të vendoset komunikimi "feedback" me të gjithë klientët:
para se të niseni në një udhëtim, telefononi të gjithë turistët për të sqaruar të gjitha formalitetet;
pas përfundimit të udhëtimit (mundësisht të nesërmen), zbuloni nëse udhëtimi shkoi mirë, zbuloni situatën reale, nëse klienti ishte i kënaqur me cilësinë e shërbimit, nëse çmimi korrespondonte me shërbimet e ofruara, nëse kushtet e kontratës janë përmbushur. Në këtë mënyrë ju mund të vlerësoni punën e partnerëve tuaj të biznesit;
gjatë gjithë vitit, dërgoni klientëve katalogë me ofertat e produkteve të tyre turistike për çdo sezon (dimër, verë). Një zhvillim i mëtejshëm i një kontakti të tillë personal mund të jetë një telefonatë;
ju ftojmë në ekspozitat e turizmit MITT dhe Otdykh duke dërguar një biletë me postë;
ju uroj festat kalendarike.
Ky qëndrim ndaj klientëve do të ndihmojë në formimin e një klientele të qëndrueshme dhe krijimin e një imazhi pozitiv të agjencisë së udhëtimit.
Një agjenci udhëtimesh shet produkte turistike dhe shërbime individuale të udhëtimit për konsumatorët përmes procesit të shitjes personale.
Shitja personale është një prezantim gojor i një produkti turistik gjatë një bisede me një ose më shumë blerës potencialë.
Së pari, është një formë e komunikimit marketing të një ndërmarrje që përdoret për të krijuar marrëdhënie të caktuara me klientin. Karakteristikat e komunikimit të shitjes personale përfshijnë:
2 natyrën e drejtpërdrejtë të marrëdhënies ndërmjet një punonjësi të agjencisë së udhëtimit dhe një klienti;
3 mënyra ndërvepruese e komunikimit, e cila ju lejon t'i përgjigjeni në mënyrë fleksibël kërkesave të konsumatorëve dhe sjelljes personale përmes punës shpjeguese individuale dhe përdorimit të metodave të tjera të promovimit të shitjeve;
4 rregullimi i komponentëve të produktit turistik; aftësia për të përfunduar procesin duke shitur një produkt turistik;
5 besueshmëri e lartë e kontaktit të vazhdueshëm pas konsumimit të produktit turistik.
Së dyti, shitja personale është zbatimi i drejtpërdrejtë i operacioneve të shitjes, një formë e marketingut të drejtpërdrejtë të produkteve turistike.
Procesi i shitjes personale është shumë kompleks dhe mund të përfaqësohet si disa faza të njëpasnjëshme.
Faza e 1. Pranimi i klientit dhe vendosja e kontaktit fillestar me të. Çdo ndërmarrje turistike duhet të ketë formën e saj të takimit me një klient - një grup veprimesh të sjelljes që ndihmojnë në vendosjen e kontaktit. Është gjatë procedurës së takimit që klienti fillimisht identifikohet dhe caktohet në një lloj të caktuar psikologjik. Edhe nëse vizitori sillet në mënyrë agresive ose të pasigurt, duket i ngathët, domethënë nuk korrespondon me idenë e menaxherit për një blerës të vërtetë, kjo nuk duhet të ndikojë në atmosferën e vëmendjes dhe vullnetit të mirë.
Zgjedhja e mënyrës së ardhshme të veprimit të menaxherit varet nga lloji i klientit.
Faza e 2-të. Identifikimi i nevojave të klientit. Gjatë bisedës me vizitorin, menaxheri zbulon nevojat dhe prioritetet e tij në lidhje me secilin komponent të produktit turistik, duke filluar nga rruga, lloji i turizmit dhe diapazoni i çmimeve. Në të njëjtën kohë, përcaktohet qendra blerëse e turistit dhe gatishmëria e tij për të bërë një blerje.
Faza e 3-të. Prezantimi i opsioneve të produktit turistik që, sipas mendimit të menaxherit, plotësojnë nevojat e klientit. Në këtë fazë, përdoren të gjitha mjetet e materializimit të historisë - sllajde, materiale të printuara, filma, udhëtime virtuale, duke shfaqur komente të turistëve të tjerë. Biseda zhvillohet në formë dialogu, argumenti zgjidhet në përputhje me llojin psikologjik të turistit. Një kusht i rëndësishëm për shitjen efektive të një turneu është vërtetësia absolute e menaxherit dhe mbulimi korrekt i të gjitha aspekteve të blerjes.
Dihet se ka shumë mënyra për të mashtruar një klient pa thënë asnjë fjalë të vetme gënjeshtër. Po, menaxheri i një agjencie të Kievit, duke i treguar një çifti të martuar turistësh të moshuar për një hotel bregdetar në Itali, vuri në dukje se distanca nga hoteli në plazh është 100 metra. Me të mbërritur në vend, turistët u befasuan shumë sepse hoteli qëndronte në një shkëmb dhe një shteg 100 metra i gjatë të çonte lart. Gjatë gjithë qëndrimit të tyre, turistët mbuluan disa qindra shtigje drejt detit.
Ndër shembujt pozitivë të punës me klientët është aktiviteti i kompanisë së udhëtimit në Kiev "Assol", drejtori i së cilës monitoron me rigorozitet plotësinë, saktësinë dhe besueshmërinë e informacionit që japin menaxherët e tij. Një punonjës i kësaj kompanie më mirë do të përgjigjet "nuk e di" sesa t'i japë informacione të paverifikuara një turisti.
Faza e 4-të. Tejkalimi i kontradiktave të mundshme. Gjatë bisedës shpesh lindin kontradikta të iniciuara nga klienti.Kundërshtimet e konsumatorit mund të jenë si psikologjike ashtu edhe logjike. Ato psikologjike varen nga karakteristikat personale të blerësit. Ato mund të kapërcehen vetëm nëpërmjet aftësisë për të komunikuar me lloje të ndryshme personalitetesh. Arsyet e shfaqjes së kundërshtimeve logjike lidhen me mungesën e avantazheve të dukshme të produktit turistik ose me paraqitjen jo të duhur të tij.
Faza e 5-të. Bërja e një shitje është qëllimi më i lartë i marketingut të drejtpërdrejtë. Jo të gjitha kontaktet me një klient rezultojnë në një shitje. Por nëse turisti ka treguar tashmë një qëllim për të blerë një produkt turistik që i është ofruar nga agjencia, lidhet një marrëveshje për ofrimin e shërbimeve, menaxheri shpjegon procedurën e pagesës dhe zhvillon një bisedë.
Faza e 6-të. Sigurimi i kontakteve të mëposhtme me klientin është një parakusht për marketing efektiv të një sipërmarrje turistike. Në fund të fundit, ekziston një probabilitet i lartë që një klient i kënaqur të kthehet në mënyrë të përsëritur në shërbimet e një agjencie udhëtimi. Për të siguruar kontaktet e mëposhtme, kompania ruan informacione për klientin, ai informohet për pozicionet e reja të asortimentit të kompanisë dhe përfitimet që ai merr kur blen përsëri turne, dhe ftohet në ekspozita dhe panaire udhëtimi.
Kapitulli 15. Elementet e strategjisë së marketingut të ndërmarrjeve ruse të turizmit
Kompleksi i marketingut(programi i marketingut) është një grup variablash të kontrollueshëm të marketingut që një firmë përdor së bashku në një përpjekje për të nxjerrë përgjigjen e dëshiruar nga tregu i saj i synuar. Një menaxher i marketingut të turizmit duhet të krijojë vazhdimisht një miks marketingu - kombinimin e duhur të elementeve që sigurojnë fitim duke përmbushur plotësisht nevojat e konsumatorëve dhe në mënyra që janë më efektive se konkurrentët.
Strategjia e marketingut e një firme përcaktohet vetëm pasi të jetë vendosur strategjia e përgjithshme e biznesit. Programi i marketingut është një plan taktik i zhvilluar për 1-2 vjet. Kështu, kompania “Natalie Tours” përcaktoi strategjinë e saj afatgjatë për të fituar një pjesë më të madhe të tregut. Dhe qëllimi i kësaj kompanie është zhvillimi i tregut global. Mjetet për të arritur këtë qëllim janë përdorimi maksimal i teknologjive të telekomunikacionit në punën me agjencitë e udhëtimit, niveli i lartë i kualifikimeve të personelit të kompanisë, fokusimi i politikës së marketingut në një drejtim dhe zgjedhja e partnerëve strategjikë.
Elementët e shumtë të miksit të marketingut janë përmbledhur në katër P-të, të cilat përfshijnë produktin, vendin, promovimin dhe çmimin. Ky koncept është një formulë e thjeshtë dhe e saktë që përfaqëson të gjitha aktivitetet e marketingut dhe ju lejon të krijoni lehtësisht një program marketingu.
Nën produkt Kjo i referohet jo vetëm karakteristikave të tij fizike, por edhe planifikimit dhe zhvillimit të një produkti ose shërbimi të ri. Këtu merren vendime në lidhje me diversitetin e produktit, markën dhe paketimin. Kur planifikoni krijimin e një produkti (mallra, shërbime), të gjitha këto aspekte duhet të merren parasysh.
Nën vend përfshin marrjen e vendimeve në lidhje me metodat e duhura të shpërndarjes së mallrave, d.m.th., cilat kanale dhe cila metodë e shpërndarjes duhet të përdoret për të krijuar aksesin më të lehtë për konsumatorët në mallrat dhe shërbimet e prodhuesve.
Metodat e stimulimit- këto janë të gjitha llojet e aktiviteteve të një kompanie për të shpërndarë informacion në lidhje me meritat e produktit të saj dhe për të bindur konsumatorët e synuar ta blejnë atë. Metodat e promovimit përfshijnë jo vetëm reklamimin, por edhe teknikat e shitjes personale, aktivitetet e promovimit të shitjeve dhe marrëdhëniet me publikun.
Çmimiështë një variabël shumë i rëndësishëm në miksin e marketingut. Ai duhet të kënaqë konsumatorët dhe në të njëjtën kohë të korrespondojë me qëllimin e fitimit të ndërmarrjes. Çmimi i vendosur nga kompania duhet të korrespondojë me vlerën e ofertës, në të kundërtën blerësit do të blejnë produktet e konkurrentëve.
Pika fillestare për marketing efektiv është konsumatori. Pas identifikimit dhe analizimit të një grupi të caktuar konsumatorësh, menaxheri, duke përdorur të katër elementët e mjetit të marketingut, siguron shërbim efektiv për këtë segment. Meqenëse orientimi i konsumatorit është i rëndësishëm, elementi i pestë i marketingut miks konsiderohet të jenë vetë njerëzit (konsumatorët e produktit turistik), pasi ata janë pika qendrore e programit të marketingut (Fig. 4.1).
Oriz. 4.1. Elementet e marketingut miks
§ 1. Planifikimi dhe zhvillimi i një produkti turistik
Qëllimi i shumicës së agjencive turistike është të drejtojnë një biznes fitimprurës dhe afatgjatë. Për të arritur këtë qëllim, kompanitë duhet të prodhojnë një produkt ose shërbim që do të kënaqte nevojat e blerësve potencialë dhe në këtë mënyrë do të siguronte një rritje të biznesit. Planifikimi i produktit është një komponent i rëndësishëm në zhvillimin e një biznesi fitimprurës dhe të qëndrueshëm. Shpesh quhet planifikimi i "pesë rregullave" - planifikimi për të krijuar produktin e duhur, për ta dorëzuar atë në vendin e duhur, në kohën e duhur, me çmimin e duhur dhe në sasinë e duhur (të duhur).
Një produkt për një konsumator është më shumë se një kombinim i përbërësve dhe shërbimeve materiale. Ky është një grup përfitimesh, vlerash materiale dhe jomateriale. Prandaj, planifikimi i produktit duhet të kryhet duke marrë parasysh se si do të donin të ishte vetë konsumatorët. Krijimi i produktit (produktit ose shërbimit) të duhur nuk është një detyrë e lehtë sepse nevojat, kërkesat dhe dëshirat e klientëve ndryshojnë vazhdimisht; Forcat konkurruese ndikojnë në ciklin jetësor të produktit në atë mënyrë që produktet që janë të suksesshme në një fazë të ciklit jetësor më vonë bien ose vdesin.
Në Fig. 4.2 paraqet fazat e jetës që kalon një produkt turistik: futja e një produkti në treg, rritja, pjekuria, ngopja, rënia. Për shkak të ndryshimeve të shpejta në stilin e jetës së njerëzve dhe ndryshimeve teknologjike, cikli i jetës së produkteve dhe shërbimeve individuale është bërë më i shkurtër se sa ishte më parë, kështu që koncepti i ciklit jetësor të produktit luan një rol të rëndësishëm në planifikimin strategjik dhe çdo fazë të ciklit jetësor të produktit gjithashtu. ka objektiva specifike për marketing.
Oriz. 4.2. Cikli i jetës së produktit
Faza e prezantimit të një produkti në treg. Kjo fazë e ciklit jetësor kërkon shpenzime për të stimuluar kërkesën (kjo është koha më e mirë për të reklamuar një produkt ose shërbim të ri). Kjo fazë karakterizohet nga kosto të larta, rritje të ngadaltë të shitjeve dhe fushata reklamuese për të stimuluar kërkesën fillestare. Pikërisht në këtë periudhë të ciklit jetësor të një produkti turistik ka një përqindje të madhe dështimesh dhe për shkak të kostove të larta të futjes së një produkti apo shërbimi në treg, ende nuk ka fitime në këtë fazë.
Faza e rritjes. Gjatë kësaj periudhe, produkti i ri (nëse është i kërkuar në treg) plotëson interesat e tregut, i cili shprehet në rritje të shitjeve dhe fitimeve. Rritja e fitimeve mund ta bëjë një treg tërheqës për konkurrentët. Kostot e promovimit të shitjeve të kompanisë mbeten të larta, por këtu theksi vihet në motivimin e përzgjedhjes dhe blerjes së synuar të produktit të një kompanie të caktuar, sesa në motivimin e konsumatorëve për të blerë dhe provuar këtë produkt. Gjatë fazës së rritjes, zakonisht rritet numri i pikave të shitjes me pakicë që shesin një produkt ose shërbim. Gjatë kësaj periudhe, tregu bëhet tërheqës për konkurrentët, por për shkak të efekteve të shkallës, çmimet për mallrat (shërbimet) mund të ulen.
Faza e pjekurisë. Një produkt i pjekur është një produkt ose shërbim që tashmë është vendosur në mënyrë të vendosur në treg. Ritmi i shitjeve të tij mund të vazhdojë të rritet, por me një ritëm më të ngadaltë. Pastaj ato gradualisht nivelohen. Në këtë fazë të ciklit jetësor të produktit, shumë pika të shitjes me pakicë që shesin produktin ose shërbimin janë shumë konkurruese. Firmat po përpiqen të gjejnë mënyra për të ruajtur pjesën e tyre të tregut. Vendpushimet e skive janë shembulli më i përshtatshëm i një produkti të pjekur. Pas disa vitesh rritjeje në rritje të shitjeve, rritja e shitjeve po ngadalësohet gradualisht ndërsa resortet përpiqen të ruajnë pjesën e tyre të tregut dhe të diversifikojnë ofertat e tyre.
Faza e ngopjes. Në këtë fazë, vëllimet e shitjeve arrijnë pikën më të lartë, produkti depërton në treg sa më shumë që të jetë e mundur.
Prodhimi masiv dhe përdorimi i teknologjive të reja bëjnë të mundur uljen e çmimeve dhe për ta bërë produktin më të aksesueshëm për të gjithë.
Faza e rënies. Shumë produkte turistike mbeten në fazën e ngopjes për disa vite. Megjithatë, shumë prej tyre bëhen të vjetruara me kalimin e kohës dhe produkte të reja futen në treg për të zëvendësuar të vjetrat. Gjatë fazës së rënies, kërkesa për produktin zvogëlohet dhe kostot e reklamimit ulen. Ndërsa kërkesa dhe fitimet bien, firmat që nuk mund të përballojnë konkurrencën largohen nga tregu. Mbeten vetëm një numër i vogël firmash konkurruese dhe po bëhet gjithnjë e më e vështirë për to që të ruajnë pjesën e tyre të tregut.
Për shembull, oferta e Natalie Tours në Spanjë është shumë e gjerë: është një festë në vendpushimet spanjolle të njohura në mesin e turistëve rusë, numri i të cilave po rritet çdo vit; një sërë ofertash ekskursionesh, duke përfshirë vizita në vende të tjera; turne të kombinuara që kombinojnë turizmin rekreativ dhe edukativ. Oferta është e larmishme në kohë: turne ofrohen në verë dhe pranverë në Spanjë, dhe jashtë sezonit dhe jashtë sezonit në Tajlandë.
Ofertat e kompanisë janë të dizajnuara për një gamë të gjerë klientësh me nivele të ndryshme të ardhurash. Për të mbuluar sa më shumë tregun rajonal, ofrohen rrugë me nisje jo vetëm nga Moska, por edhe nga qendra të ndryshme rajonale: Novosibirsk, Nizhny Novgorod, Yekaterinburg dhe qytete të tjera.
§ 2. Strategjitë për vendosjen e çmimeve për produktet turistike
Një nga vendimet më të rëndësishme të marketingut është vendimi në lidhje me përcaktimin e çmimit të një produkti ose shërbimi. Çmimi pasqyron mënyrën se si konsumatorët e perceptojnë produktin. Ajo gjithashtu ndikon shumë në variablat e tjerë të marketingut miks.
Kostot që lidhen me prodhimin, promovimin, shpërndarjen dhe shitjen e një produkti turistik, si dhe marzhi i fitimit, duhet të përfshihen në çmim. Për të vendosur çmimin e saktë për një produkt turistik, është e nevojshme të analizohen shumë faktorë.
Gjatë përcaktimit të çmimeve, së pari merret parasysh natyra e konkurrencës në një treg të caktuar turistik dhe një analizë e politikave të çmimeve të konkurrentëve.
Në një treg thjesht konkurrues, asnjë blerës apo shitës i vetëm nuk ka shumë ndikim në nivelin e çmimeve aktuale të tregut. Bizneset në këtë treg nuk shpenzojnë shumë kohë për të zhvilluar një strategji marketingu.
Në tregun e konkurrencës monopoliste, ndërmarrjet vendosin çmime për mallrat e tyre në një gamë të gjerë, pasi ofertat e ndërmarrjeve të ndryshme të udhëtimit ndryshojnë nga njëra-tjetra për nga cilësia dhe pronat e veçanta. Bizneset zhvillojnë oferta të ndryshme për segmente të ndryshme dhe përdorin gjerësisht teknikat e markës, reklamimit dhe shitjes personale.
Një treg oligopolistik përbëhet nga një numër i vogël ndërmarrjesh turistike. Është e vështirë për hyrjet e reja të depërtojnë në këtë treg. Çdo prodhues është i ndjeshëm ndaj strategjisë dhe veprimeve të konkurrentëve. Në tregun më të pjekur të turizmit perëndimor, është zhvilluar një natyrë oligopolistike e konkurrencës. Këtu, si rregull, dominojnë disa agjenci të mëdha udhëtimi. Për shembull, në Gjermani tashmë në vitin 1955, tre firmat më të mëdha kontrollonin 57% të tregut të turizmit.
Në një monopol të pastër, ka vetëm një shitës në treg. Këto mund të jenë një monopol qeveritar, një monopol privat i parregulluar ose një monopol i rregulluar privat. Në secilin rast, çmimi është i ndryshëm. Një monopol shtetëror mund të jetë në vendet turistike me cilësi unike (Kremlin i Moskës). Qeveria mund të vendosë një çmim nën kosto nëse produkti është i rëndësishëm për blerësit që nuk janë në gjendje ta blejnë atë me çmimin e plotë. Çmimi mund të vendoset i lartë për të reduktuar konsumin e përgjithshëm (demarketing). Në rastin e një monopoli të rregulluar, shteti i lejon kompanisë të vendosë çmime që sigurojnë normën e kërkuar të fitimit. Në një monopol të parregulluar, firma mund të vendosë çmimet sipas gjykimit të saj.
Në Rusi gjatë viteve '90, tregu i turizmit ishte i lirë dhe jo i monopolizuar. Rreth 10 mijë kompani operonin në tregun e turizmit në Rusi. Pas krizës (gusht 1998), një pjesë e konsiderueshme e kompanive falimentuan. Për të mbijetuar në një situatë të vështirë ekonomike dhe në kushtet e konkurrencës për turistët që janë më të kufizuar në mjetet e tyre, kompanitë po bashkojnë forcat. Tregu po kalon në fazën e përqendrimit dhe konsolidimit të kapitalit. Ky tranzicion filloi edhe para krizës. Për shembull, në fund të marsit 1998, shoqata financiare dhe industriale ruse AFK Sistema, e cila përfshin VAO Intourist dhe filialet e saj si njësi nën-zotëruese, fitoi një aksion kontrollues në operatorin e madh turistik të Moskës Begemot 1 . Konkurrenca e lirë ia la vendin oligopolit. U shfaqën firma kryesore. Këto korporata të mëdha ndanë sferat e ndikimit dhe ranë dakord me konkurrentët për të mbajtur vazhdimisht çmimet në një nivel të lartë. Është e rëndësishme të futen mekanizma antimonopol që frenojnë manifestimet e konkurrencës së pandershme, pasi korporatat ndjekin qëllimet e tyre egoiste, të cilat shpesh nuk përkojnë me interesat e shoqërisë në tërësi. Në vendimet për çmimet, firmat kanë një zgjedhje nga një nga tre strategjitë e çmimit të produkteve:
1. Firmat mund të vendosin të shesin produktin e tyre me çmimin e tregut, pra me çmimin e pranuar përgjithësisht në treg. Në këtë rast, firmat konsiderohen se operojnë në kushte të konkurrencës pa çmim. Shitja e produkteve me të njëjtin çmim si konkurrentët parandalon rënien e çmimeve në mënyrë që çmimi të mbulojë koston marxhinale. Meqenëse nuk ka diferencim çmimesh në treg, firmat do të përdorin teknika joçmimi për të stimuluar kërkesën.
2. Firmat mund të vendosin një çmim më të ulët se çmimet aktuale të tregut. Firmat që praktikojnë politika të tilla skontimi të çmimeve krijojnë një reputacion për veten e tyre si firma që vendosin çmime të ulëta dhe në këtë mënyrë përpiqen të arrijnë vëllime më të larta shitjesh se konkurrentët e tyre. Kur përdor këtë strategji çmimi, një firmë duhet të sigurojë që kërkesa për produktin ose shërbimin të jetë elastike për të qenë e suksesshme; përndryshe, do të rezultojë se kompania do të fitojë më shumë duke joshur klientët e konkurrentëve të saj, gjë që mund të çojë në fillimin e konkurrencës së çmimeve.
3. Vendosja e një çmimi mbi çmimin e tregut. Përdorimi i një strategjie çmimi premium duhet të bazohet në cilësinë më të mirë të produktit në industri ose të mbështetur nga përfitime të ndryshme tërheqëse dhe unike të produktit për të justifikuar çmimin e lartë. Kjo qasje fokusohet në cilësinë, për të cilën shumë klientë besojnë se është një funksion i çmimit. Cilësia gjeneron më shumë kosto. Ai është një burim të ardhurash që përdoret për aktivitetet e stimulimit të kërkesës. Megjithatë, vendosja e çmimeve të larta redukton shitjet, rrit kostot e përgjithshme dhe inkurajon krijimin e produkteve zëvendësuese. Megjithatë, shumë agjenci udhëtimi përdorin me sukses këtë qasje në çmimet.
Disa firma zgjedhin të përdorin dy ose tre strategji çmimi për të krijuar një produkt që plotëson nevojat e secilit segment të tregut. Ramada, Quality, Marriott, Holiday Corporation dhe kompani të tjera udhëtimi po zhvillojnë produkte që tërheqin shumicën e segmenteve të tregut.
Strategjia e çmimeve përcaktohet nga një vendim i marrë më parë për pozicionimin në treg. Kur vendosni një çmim, së pari duhet të përcaktoni qëllimet tuaja të çmimit. neoplazite. Ato mund të jenë si më poshtë:
Sigurimi i mbijetesës - firmat detyrohen të vendosin çmime të ulëta për të mbijetuar në treg në kushtet e konkurrencës intensive dhe nevojave të klientëve që ndryshojnë vazhdimisht;
- maksimizimi i fitimit aktual - zgjidhet një çmim që do të sigurojë marrjen maksimale të fitimit aktual dhe rimbursimin e kostove;
- fitimi i një pozicioni lider për sa i përket pjesës së tregut; në arritjen e lidershipit për sa i përket pjesës së tregut, firmat shkojnë drejt uljes maksimale të mundshme të çmimit;
- fitimi i një pozicioni drejtues në cilësi.
Një bazë tjetër për marrjen e vendimeve për çmimet është niveli i kërkesës për produkte turistike.
Kur vendosni një çmim për një produkt, është e nevojshme të merren parasysh lloji dhe numri i konsumatorëve të mundshëm. Nëse kur çmimi ulet me 1%, kërkesa rritet ndjeshëm, dhe kur çmimi rritet me 1%, zvogëlohet ndjeshëm, atëherë ndodh elasticiteti i kërkesës në çmim. Nëse ka një numër të vogël të konsumatorëve në treg, atëherë çmimi duhet të jetë mjaft i lartë për të kompensuar tregun e kufizuar. Megjithatë, ju gjithashtu duhet të merrni parasysh zakonet tuaja blerëse dhe fuqinë blerëse.
Çmimi duhet të përfshijë kostot bruto të prodhimit. Firma ngarkon një çmim për produktin që mbulon të gjitha kostot bruto, si dhe kostot që lidhen me promovimin dhe shpërndarjen, si dhe marzhin e fitimit. Fitimi i përfshirë në çmimin e produktit duhet të mbetet për të kompensuar rrezikun e biznesit pas pagimit të detyrimeve ndaj të gjithë partnerëve të kontratës dhe pas pagesës së të gjitha taksave.
Firmat që synojnë mbijetesën afatgjatë në treg mund të marrin humbje në afat të shkurtër për të marrë më vonë një pozicion të favorshëm në treg ose një pozicion drejtues.
Nëse kompanitë e udhëtimit blejnë shërbime nga prodhuesit me shumicë, ato marrin zbritje të konsiderueshme. Shkaqet ekonomitë e shkallës - me rritjen e vëllimeve të prodhimit, kostot fikse ulen. Gjithashtu ofrohen zbritje për një numër shtesë klientësh dhe për përmbushjen në kohë të detyrimeve të tyre sipas kontratës.
Agjentët e udhëtimit shënojnë çmimin e shitjes së operatorit turistik, duke mbuluar kështu kostot e tyre të përgjithshme dhe duke bërë një fitim. Operatorët turistikë përcaktojnë nivelin minimal të çmimit, nën të cilin agjentët e udhëtimit nuk kanë të drejtë të ulin çmimet.
Përveç këtyre faktorëve, duhet të keni parasysh gjithashtu:
1. Disponueshmëria e produkteve zëvendësuese nga konkurrentët. Nëse konkurrentët shesin paketa turistike në të njëjtin destinacion, atëherë me një rritje të konsiderueshme të çmimit të produktit, ju mund të humbni klientët tuaj.
2. Të ardhurat, shkalla e ngopjes së nevojave të tregut tuaj të synuar, ndryshimet në mjedis (politik, ekonomik, juridik). E gjithë kjo duhet të analizohet vazhdimisht.
3. Cilësia e produktit. Cilësia e një produkti pasqyron marrëdhënien çmim-vlerë. Një produkt që ka dobi më të madhe për konsumatorin dhe plotëson më shumë nevoja të konsumatorit, d.m.th., është më i vlefshëm se produkti i një konkurrenti, ka të drejtë të shitet me një çmim më të lartë.
4. Karakteristikat dalluese të produktit.
5. Konkurrentët. Kur vendoset një çmim për një produkt të ngjashëm me produktin e një konkurrenti, duhet të merren parasysh çmimet e produkteve të konkurrentëve.
6. Sezonaliteti. Gjatë zhvillimit të çmimit të një produkti, duhet të merret parasysh aspekti kohor.
7. Karakteristikat psikologjike. Është vërtetuar se konsumatorët i përgjigjen mirë psikologjikisht çmimeve të shprehura në numra tek dhe duket se ka diçka magjike në çmimet që mbarojnë me numrin 9. Pra, çmimi i një produkti turistik nuk duhet të vendoset në 300 dollarë amerikanë. por në 299. Pastaj për shumë Për konsumatorët, ky produkt turistik do të kushtojë më shumë se 200, jo 300 dollarë.
Për tregun e shërbimeve turistike nuk janë të rralla rastet kur ka një hendek kohor ndërmjet momentit të vendosjes së çmimit dhe momentit të blerjes dhe shitjes së produktit turistik. Në ditën e operatorit turistik në Moskë, kalojnë muaj nga momenti i publikimit të informacionit për çmimet e një produkti turistik dhe momenti i shitjes së tij për turistët e huaj.
Çmimi në industrinë e turizmit ndikohet nga pamundësia për të ruajtur shërbimet për shkak të natyrës së tyre të paprekshme, duke rezultuar që shitësit me pakicë të mos ndajnë rrezikun e inventarit të pashitur me prodhuesin.
Për më tepër, tregu i turizmit karakterizohet nga një rregullim i gjerë qeveritar, i cili shpesh përfshin elemente të kontrollit të çmimeve dhe diferencimit sezonal të çmimeve.
Me rastin e vendosjes së çmimeve për mallrat (shërbimet) e reja dallohen dy filozofi të çmimeve: strategjia e “zhveshjes së kremit” dhe strategjia e depërtimit të fortë në treg.
Strategjia e çmimeve "skimming". Kur përdorin këtë strategji, firmat vendosin çmime të larta për produktet e tyre. Këtu bëhen përpjekje për të tërhequr vëmendjen e produktit jo në të gjithë tregun, por vetëm në disa nga segmentet e tij me një nivel më të lartë të ardhurash, prandaj strategjia quhet "krem skimming". Rezultatet e përdorimit të kësaj qasjeje janë fitime të larta dhe kthim më i shpejtë i kostove për zhvillimin dhe promovimin e produktit. Strategjia ndihmon në tërheqjen e konkurrentëve në treg.
Strategjia e çmimeve për depërtim të fortë në treg. Kjo është një strategji penetrimi ku shitësi vendos çmimin e produktit sa më të ulët që të jetë e mundur në mënyrë që të fitojë depërtim më të madh në treg. Çmimet e ulëta e bëjnë produktin të aksesueshëm për konsumatorët me nivele të ndryshme të ardhurash, kështu që shitësit fitojnë shpejt një pjesë të madhe të tregut. Kur kjo strategji përdoret në vendosjen e çmimeve, çmimi fillestar bëhet çmimi konstant i produktit. Rezultatet e strategjisë janë rikuperimi i ngadaltë i kostos dhe shitjet e larta për të mbuluar kostot.
Çmimet e agjencive të udhëtimit pasqyrohen në listat e çmimeve. Lista e çmimeve është përpiluar për të gjithë sezonin dhe përmban çmimet e turneut për të gjithë sezonin. Megjithatë, ato mund të ndryshojnë në varësi të kohës së udhëtimit, çmimit dhe kushteve të jetesës. Në mënyrë ideale, lista e çmimeve duhet të plotësojë kërkesat e të gjitha segmenteve të tregut. Duhet të ketë edhe diferencim çmimesh në varësi të nivelit të të ardhurave, moshës dhe numrit të turistëve.
Një listë e mirë çmimesh i jep konsumatorit mundësinë që:
Krahasoni vizualisht çmimet e kompanisë me çmimet e konkurrentëve;
- të analizojë rritjen dhe rënien e çmimeve në varësi të sezonit;
- në shtëpi, llogaritni dhe planifikoni udhëtimin tuaj të ardhshëm duke përdorur katalogun.
Kështu, strategjia e Natalie Tours është një pjesë e madhe e tregut, d.m.th., depërtim më i madh në treg, prandaj qëllimi i çmimeve është të fitojë pozicionin e liderit në pjesën e tregut. Një analizë krahasuese e çmimeve të Natalie Tours dhe konkurrentëve të saj kryesorë tregoi se kompania vendos çmimet më të ulëta, duke u përpjekur të tërheqë më shumë konsumatorë. Hendeku i çmimeve midis Natalie Tours dhe konkurrentëve të saj bëri të mundur heqjen e disa konkurrentëve të Moskës që punonin në drejtimin spanjoll.
Përveç kësaj, ka një diferencim sezonal të çmimeve, me çmimet për turnetë jashtë sezonit të reduktuara me 150-200 dollarë në krahasim me çmimet për turnetë në verë.
§ 3. Kanalet e shpërndarjes
Një tjetër vendim i vështirë që duhet të marrë një menaxher marketingu është përzgjedhja e ndërmjetësve të përshtatshëm turistikë, të cilët lidhin konsumatorët e mallrave dhe shërbimeve turistike me prodhuesit e këtyre shërbimeve (linja ajrore, hotele, firma të makinave me qira, etj.). Vendimi në lidhje me përdorimin e kanaleve të shpërndarjes ndikon në elementë të tjerë të miksit të marketingut. Në një miks marketingu të dizajnuar siç duhet, të gjitha aspektet duhet të jenë të pajtueshme me njëri-tjetrin.
Kur zgjidhni një kanal të veçantë për shpërndarjen e mallrave dhe shërbimeve, është e nevojshme:
Analiza e produktit;
- karakterizimin dhe përcaktimin e madhësisë së tregut;
- analiza e kanaleve të shpërndarjes sipas vëllimit të shitjeve, kostove dhe fitimit;
- përcaktimi i asistencës që mund të pritet nga ky kanal gjatë shitjes së mallrave dhe shërbimeve;
- përcaktimin e asistencës që do t'i duhet dhënë këtij kanali në shpërndarjen e mallrave dhe shërbimeve;
- përcaktimi i numrit të pikave të shitjes me pakicë.
Studiuesit amerikanë të tregut, të cilët kanë studiuar ndërmjetësit e turizmit, kanë identifikuar tre kategori kryesore të kanaleve të shpërndarjes: operatorët turistikë, agjentët e udhëtimit dhe kanalet e specializuara të shpërndarjes. Në kategorinë e kanaleve të specializuara përfshihen agjencitë e udhëtimeve nxitëse; planifikuesit e takimeve dhe konferencave; përfaqësues të hoteleve, drejtues të shoqatave; agjenci udhëtimesh të korporatave, etj. (Fig. 4.3).
Oriz. 4.3. Sistemi i shpërndarjes së mallrave dhe shërbimeve në turizëm
Ndërmjetësuesit mund të ndikojnë kur, ku dhe si udhëtojnë njerëzit. Në një farë mase, ata kontrollojnë se çfarë përqindje të biznesit do të marrë linja ajrore, hoteli, linja e lundrimit ose firma e makinave me qira. Edhe në mesin e tre
Çdo lidhje vertikale në Fig. 4.4 përfaqëson një ndërmjetës të mundshëm që lidh turistët me ofruesit e shërbimeve turistike. Lidhja më e majtë tregon se vetë konsumatorët rezervojnë vende në një automjet, një dhomë në një hotel dhe i organizojnë pushimet e tyre drejtpërdrejt me prodhuesit (furnizuesit) e shërbimeve të udhëtimit. Secila nga lidhjet pasuese nuk është një lidhje e drejtpërdrejtë, por e ndërmjetësuar nga një ose më shumë ndërmjetës. Menaxheri i marketingut turistik duhet të studiojë të gjitha lidhjet e paraqitura për të zgjedhur kanalin ose kombinimin më të mirë të kanaleve të shpërndarjes në mënyrë që të promovojë me sukses mallrat dhe shërbimet e kompanisë në treg. Menaxheri gjithashtu duhet të jetë gjithmonë i vetëdijshëm për ndryshimet që ndodhin në sistemin e shpërndarjes. Hyrja e konkurrentëve të rinj në sistem kërkon gjithmonë metoda shtesë të shpërndarjes së mallrave dhe shërbimeve.
Oriz. 4.4. Kanalet e shpërndarjes së mallrave dhe shërbimeve turistike në nivele të ndryshme
Në tregun rus të turizmit, ekzistojnë dy forma kryesore të shitjes së produkteve turistike: përmes një operatori turistik dhe përmes një agjenti udhëtimi. Operator turistik- një ndërmarrje turistike që zhvillon rrugë turistike dhe paketon turne, siguron funksionimin e tyre, organizon reklamat, llogarit në përputhje me rregulloret aktuale dhe miraton në mënyrën e përcaktuar çmimet për turnetë në këto rrugë, u shet turne agjentëve të udhëtimit për lëshimin dhe shitjen e turneve sipas tyre. licencat. Agjent udhetimesh- një kompani që blen turne të zhvilluara nga një operator turistik, lëshon kupona për këto turne dhe ia shet ato konsumatorit.
Specifikimi i aktiviteteve të një operatori turistik qëndron në përzgjedhjen dhe kombinimin e shërbimeve bazë dhe shtesë të udhëtimit, planifikimin paraprak dhe standardizimin e tyre. Funksionet e një operatori turistik në treg mund të krahasohen me aktivitetet e ndërmarrjeve të tregtisë me shumicë: ai blen me shumicë shërbimet e ofruesve të shërbimeve të udhëtimit (hotele, kompani transporti, zyra ekskursionesh, objekte hotelierie dhe ndërmarrje të tjera të industrisë së turizmit) dhe kombinon të tyret. programe turne prej tyre.
Agjencitë e udhëtimit teorikisht ndryshojnë nga operatorët turistikë në atë që ato veprojnë si ndërmjetës në shitjen me pakicë të paketave softuerike të operatorëve dhe ofruesve të shërbimeve të udhëtimit. Së bashku me shitjen e produkteve turistike, një funksion i rëndësishëm i agjencive turistike është t'i ofrojnë klientit informacion të plotë të besueshëm për produktin turistik të blerë dhe këshilla në lidhje me qëllimin e synuar të udhëtimit.
Në praktikë, një ndërmarrje mund të jetë njëkohësisht një operator turistik dhe një agjent udhëtimi. Operatorët turistikë rusë, për shembull, shpesh nuk krijojnë një produkt turistik, por shtojnë shërbimet e transportit dhe sigurimit në produktin e një partneri të huaj, prandaj, në thelb, ata janë agjentë udhëtimi të një operatori turistik të huaj. Operatori i madh turistik rus “Inna Tour”, përveç aktiviteteve të operatorëve turistikë, është i përfshirë edhe në aktivitetet e agjencive turistike, pasi shet bileta ajrore si për linja ajrore ruse ashtu edhe për ato të huaja. Por ka agjenci udhëtimesh që zhvillojnë programet e tyre turistike. Këto janë, si rregull, kompani të vogla dhe të mesme që ofrojnë turne shumë të specializuara. Ata janë mjaft të aftë të punojnë si operatorë turistikë në segmente individuale, të ngushta të tregut.
Tendenca drejt bashkimit të funksioneve të një operatori turistik dhe agjent udhëtimi brenda një ndërmarrje përcaktohet nga krijimi i bankave globale elektronike të të dhënave, sistemeve të rezervimit në mbarë botën dhe kompjuterizimit të biznesit.
Në lidhje me zgjerimin e aktiviteteve të shumë operatorëve turistikë të mëdhenj, janë lidhur kontrata me agjenci turistike rajonale për shitjen e produktit të operatorit turistik. Kështu, një pakicë e shitjeve kalon përmes rrjetit të shitjeve të operatorit turistik, ndërsa pjesa më e madhe e tureve shiten përmes agjencive të pavarura të udhëtimit. Në kushtet aktuale, një operator turistik bëhet i vështirë të zbatojë konceptin e tij të marketingut, pasi një agjenci udhëtimesh që shet turne nga dhjetëra kompani nuk mund të zbatojë konceptin e marketingut të secilës prej tyre. Prandaj, operatorët turistikë po kërkojnë mënyra për të rritur shkallën e kontrollueshmërisë së kanaleve të shpërndarjes duke zgjeruar rrjetin e tyre të shitjeve, duke blerë aksione të ndërmarrjeve të agjencive të udhëtimit dhe duke u dhënë ekskluzivitet.
Franchising- integrimi vertikal i ndërmarrjeve, bazuar në transferimin e një kompanie të njohur tek një palë tjetër (zakonisht një ndërmarrje e vogël ose e mesme) e metodologjisë së saj të funksionimit, duke përfshirë njohuritë, markën tregtare, mbështetjen këshilluese dhe ndihmën në trajnimin e personelit. Kjo formë bashkëpunimi u lejon firmave të zvogëlojnë rrezikun e dështimit kur hyjnë në treg, të përdorin me qëllim burimet financiare dhe të minimizojnë kostot aktuale përmes një fushate të vetme reklamimi dhe përdorimit të zhvillimeve të gatshme teknologjike.
Në tregun më të pjekur perëndimor, kjo formë e biznesit është bërë koncepti kryesor i zhvillimit për shumë ndërmarrje të njohura turistike - Hilton, Sheraton, Holiday Inn, TUI, Carlson, Wagon Lit. Në tregun rus, një nga udhëheqësit në zhvillimin e marrëdhënieve të ekskluzivitetit është Korporata Academservice. Që nga viti 1994, kompania ka zgjeruar rrjetin e ekskluzivitetit Academexpress, i cili përfshin 20 agjenci metropolitane dhe rajonale që operojnë me sukses nën një markë të njohur. Agjencitë e udhëtimit të rrjetit të ekskluzivitetit operojnë në kuadrin e një koncepti të vetëm marketingu, duke përfshirë një qasje të vendosur për kërkimin e tregut dhe një program fleksibël aktivitetesh në fushën e reklamimit dhe promovimit të markës. Fushatat e përgjithshme reklamuese ulin kostot në fushën e promovimit të produktit. Agjencitë gëzojnë mbështetje të vazhdueshme konsulente, aftësi të rezervimit të linjës telefonike në zyrën qendrore të kompanisë, si dhe një skemë për optimizimin e flukseve financiare dhe organizimin e raporteve të kontabilitetit.
Zhvillimet në fushën e shpërndarjes dhe promovimit të produkteve nga prodhuesit te konsumatorët (për shembull, teknologjia kompjuterike) ofrojnë akses të shpejtë për blerësit në produktet që (sidomos në turizëm) konsumohen qindra kilometra nga pika e shitjes dhe lehtësojnë rezervimin e mallrave dhe shërbimeve. Kompjuterizimi i zyrës Natalie Toure, futja e softuerit të avancuar dhe zhvillimi aktiv i internetit kanë çuar në faktin se më shumë se 40% e turneve shiten përmes sistemeve elektronike të rezervimit. Një agjent udhëtimesh ka mundësinë të gjurmojë përmes Internetit të gjitha fazat e kalimit të porosisë së tij në zyrën e Moskës (konfirmimi i marrjes së porosisë, marrja e parave në llogarinë bankare të operatorit turistik, lëshimi i biletave ajrore, përpunimi i vizave). Më shumë se 200 nga agjencitë kryesore të kompanisë operojnë në këtë mënyrë.
§ 4. Metodat e stimulimit të kërkesës
Qëllimi i promovimit të mallrave dhe shërbimeve është krijimi i kërkesës për këto mallra dhe shërbime. Promovimi i një produkti ose shërbimi është një koncept i gjerë që përfshin aktivitetet reklamuese në shtyp dhe shtyp, teknikat personale të shitjes, marrëdhëniet me publikun dhe aktivitetet e promovimit të shitjeve.
Përdorimi i mjeteve për të stimuluar kërkesën në fushën e turizmit synon jo vetëm konsumatorin fundor, por edhe prodhues të shumtë të shërbimeve të udhëtimit, ndërmjetësues (agjentë udhëtimi, operatorë turistikë), si dhe "audienca" e tyre të kontaktit (masë media, kompani financiare dhe sigurime, organizata publike).
Për të shitur një produkt, duhet:
Tërheq vëmendjen e konsumatorëve potencial;
- zgjojë interesin e konsumatorëve për produktin;
- të krijojë një dëshirë tek konsumatorët për të blerë këtë produkt;
- stimuloni klientët të ndërmarrin veprime reale.
Të dyja format e shitjes personale dhe reklamimi janë shumë efektive. Por më efektive është përdorimi i këtyre dy formave së bashku. Reklamimi është ideal për të tërhequr vëmendjen dhe për të krijuar interes midis blerësve potencialë për një produkt ose shërbim të caktuar. Teknika e shitjes personale është më e përshtatshme për të krijuar një dëshirë te blerësi për të blerë një produkt të veçantë turistik. Megjithatë, edhe më efektiv në promovimin e një produkti është përdorimi i teknikave të reklamimit dhe të shitjes personale, të mbështetura nga reklamat e shtypura dhe forma të ndryshme të promovimit të shitjeve.
Në turizëm, mjetet e stimulimit të kërkesës si reklamimi, shitja personale, promovimi i shitjeve dhe propaganda përdoren gjerësisht.
Reklamim. Reklamimi mund të përkufizohet si një formë e komunikimit jopersonal me klientët për të paraqitur mallra, ide dhe shërbime, të realizuara përmes mediave me pagesë, me një burim financimi të përcaktuar qartë. Në marketingun turistik, këto mesazhe për publikun udhëtues janë krijuar për të prezantuar një destinacion të veçantë turistik dhe në këtë mënyrë për të tërhequr blerësit. Mesazhe të tilla u përcillen blerësve potencialë përmes mediave kryesore si gazetat, revistat, posta direkte, televizioni, radio dhe reklamat në natyrë.
Reklamat që synojnë zonat turistike;
- reklamat që synojnë të punojnë me industri dhe ndërmarrje të lidhura;
- reklama për të punuar me ndërmjetës;
- reklama për të punuar me konsumatorët (real dhe potencial).
1) ata që ndiejnë nevojën për subjektin e reklamimit dhe kërkojnë informacion në lidhje me të;
2) ata që janë në gjendje indiferencë ose pasigurie në lidhje me temën e reklamimit;
3) ata që ndiejnë nevojën, por për ndonjë arsye kanë një qëndrim negativ ndaj temës së reklamimit.
Detyra e reklamuesve është që këto tre kategori të shndërrohen nga konsumatorë potencialë në të vërtetë. Në rastin e parë, ju vetëm duhet të informoni (reklama mbështetëse); në të dytën - për të formuar një opinion (stimulimi i reklamave); në të tretën - të ndikojë me forcën më të madhe për të thyer stereotipin ekzistues (reklama e konvertimit).
Reklamimi duhet të synohet në segmente specifike të tregut. Kjo çon në minimizimin e kostos dhe kursimin e kostos. Për të zhvilluar një fushatë reklamuese të suksesshme, është e nevojshme të segmentohet tregu dhe të identifikohet një grup i synuar njerëzish të cilëve do t'u drejtohet mesazhi reklamues. Kur zgjidhni mjetet, koha, përmbajtja, kohëzgjatja dhe shpeshtësia e qarkullimit, veçoritë e segmentimit merren si kryesore. Me një mbulim të madh të segmenteve të tregut, zgjidhen lloje dhe forma të ndryshme reklamimi.
Çdo kompani udhëtimi zgjedh paraprakisht formën e ankimimit, edhe kur fushata reklamuese kryhet me urdhër të agjencive reklamuese apo punonjësve të medias.
Ka efektivitet komercial dhe komunikues të reklamave. Efektiviteti i shitjeve të reklamave përcaktohet nga rritja e përqindjes së vëllimeve të shitjeve para dhe pas fillimit të aktiviteteve reklamuese. Efektiviteti komunikues i reklamave përcaktohet nga metodat e kërkimit dhe pyetësorët.
Çdo medium reklamimi ka avantazhet dhe disavantazhet e veta. Në procesin e zhvillimit të një strategjie për promovimin e një produkti, është e rëndësishme të zgjidhni mjetet e duhura të reklamimit në mënyrë që të merrni efektin e dëshiruar nga fondet e investuara për promovimin e një produkti turistik. Prandaj, është e nevojshme që përmes kërkimit të merret informacion i plotë për konsumatorin, interesat, hobi dhe kërkesat e tij.
Mediat kryesore reklamuese janë gazetat, revistat, radio, televizioni, tabelat, katalogët, broshurat, stendat, fletëpalosjet, tabelat, reklamat në automjete. Ata kanë avantazhet dhe disavantazhet e mëposhtme.
gazetat. Gazeta jep informacion të plotë për tregun vendas. Krahasuar me mjetet e tjera reklamuese, reklamimi në një gazetë kërkon kosto më të ulëta. Përveç kësaj, gazetat botohen më shpesh dhe janë më fleksibël në kuptimin që informacioni përditësohet vazhdimisht. Gazetat botohen në një kohë të caktuar, kanë një audiencë të gjerë dhe shkaktojnë një përgjigje të shpejtë nga konsumatorët ndaj mesazhit reklamues. Shumë gazeta kanë një rubrikë kushtuar turizmit, si dhe rubrika reklamuese. Por gazeta si reklamë turistike ka disavantazhe: cilësi të ulët të printimit, jetëgjatësi të shkurtër dhe audiencë të vogël lexuesish “dytësorë”.
Revista. Avantazhi kryesor i reklamimit në revista është printimi dhe cilësia e tyre grafike, e cila tërheq vëmendjen e lexuesve. Përparësitë e revistës janë besueshmëria, prestigji, jetëgjatësia e gjatë e mesazheve, një numër i konsiderueshëm lexuesish "dytësorë" dhe kosto e ulët. Shumë mesazhe të revistave arrijnë me sukses segmente të specializuara të tregut dhe bëjnë të mundur komunikimin e këtyre mesazheve në tregjet e synuara. Ana negative e reklamave në revista është se ato nuk publikohen aq shpesh sa gazetat dhe nuk është e mundur të bëhen shpejt ndryshimet e nevojshme në mesazhe, siç mund të bëhet me reklamat në radio dhe televizion.
Kur zgjidhni një medium reklamimi të printuar, është e nevojshme të merret parasysh se kujt i drejtohet dhe nëse mbulohet zona e banimit të konsumatorit të synuar. Për shembull, gazeta "Tourinfo" mbulon rajonin e Moskës dhe rajonin e Moskës dhe shpërndahet me abonim të mbyllur. Lexuesit e tij janë kryesisht menaxherë dhe punonjës të agjencive të udhëtimit dhe organizatave të lidhura me turizmin.
Reklamimi i librit. Reklamat vendosen në botimet e librave të rinj. Në këtë rast, është e nevojshme të merret parasysh përputhja e reklamës me përmbajtjen dhe dizajnin e librit. Vlen të vendosni një reklamë për një agjenci udhëtimi vetëm në libra që lidhen me programet e përfshira në udhëzues, libra referimi për vendin dhe libra fiksionesh për vendet. Pagesa për një reklamë të tillë është e lartë dhe i afrohet sponsorizimit (pjesëmarrja në kostot e botimit dhe shpërndarjes së një libri).
Broshura. Këto janë botime të veçanta kushtuar një kompanie dhe produkteve të saj. Në broshurat, pranë tekstit reklamues, vendosen fotografi dhe biografi të shkurtra të personaliteteve të kompanisë dhe emërtohen aktivitetet e sponsorizimit dhe bamirësisë. Broshura zbulojnë pjesëmarrjen e kompanisë në ekspozita ndërkombëtare dhe në jetën politike të vendit. Broshurat zakonisht janë me shumë ngjyra dhe printohen në letër me cilësi të lartë, ndryshe nga fletëpalosjet, të cilat shtypen në letër të zakonshme dhe një ngjyrë. Ato lëshohen kur vizitoni një kompani, në një prezantim, ekspozitë ose kur lidhni kontrata.
Katalogu. Ky është një botim i printuar që reklamon një listë të madhe të destinacioneve të udhëtimit, paketave turistike dhe shërbimeve të ngjashme me shpjegime dhe çmime të shkurtra. Katalogët shpërndahen gjatë blerjeve ose kontratave ndërmjet operatorëve turistikë, agjentëve të udhëtimit dhe organizatave të tjera të udhëtimit.
Postë direkte. Edhe pse kostot e postës janë të larta, reklamimi i drejtpërdrejtë me postë është i një rëndësie më të madhe për sipërmarrësit e turizmit. Reklamimi me postë është i natyrës personale, i adresuar një grupi të caktuar njerëzish. Kështu, ai është mjeti më efektiv i reklamimit, sepse zvogëlon koston e dërgimit të mesazheve për njerëzit që nuk janë të interesuar për produktin. Reklamimi me postë direkte u drejtohet njerëzve që janë të gatshëm të kontaktojnë dhe mund të presin një përgjigje prej tyre. Bazuar në numrin e përgjigjeve të marra, ju mund të vlerësoni efektivitetin e këtij mediumi reklamues. Një tipar tjetër pozitiv është mungesa e reklamave të konkurrentëve.
Reklamimi i tureve të dizajnuara për turizmin e biznesit shpërndahet përmes postës direkte. Postimi i drejtpërdrejtë mund të jetë efektiv nëse agjencia e udhëtimit ka lidhje të gjera me operatorë turistikë në vende të ndryshme dhe një rreth të caktuar klientësh potencialë dhe aktualë - kompani që përdorin rregullisht turne biznesi.
Disavantazhi këtu është marrja dhe përditësimi i vazhdueshëm i listës së njerëzve të cilëve do t'u drejtohet mesazhi. Të tilla lista mund të blihen me pagesë nga kompanitë që janë të specializuara në përpilimin e tyre.
Në industrinë e turizmit, burimi kryesor për përpilimin e listave të tilla postare janë klientët që kanë përdorur më parë shërbimet e kompanisë. Listat e postës duhet të mbahen në kompjuter dhe gjithmonë të disponueshme.
Radio. Mesazhet reklamuese në radio mund të përditësohen vazhdimisht. Ato janë relativisht të lira. Disavantazhi i një reklame të tillë është se mesazhet reklamuese perceptohen vetëm me vesh dhe nuk mund të përcjellin mesazhe reklamuese të dizajnuara me ngjyra, siç mund të bëjë televizioni. Dëgjuesit tipikë të reklamave në radio janë njerëzit që drejtojnë një makinë. Shumë destinacione turistike e konsiderojnë radion si mjetin më efektiv të reklamimit.
Një televizor. Televizioni paraqet mesazhe që mund të perceptohen si nga ana dëgjimore ashtu edhe nga ajo vizuale. Reklamimi televiziv nuk kërkon përpjekje të veçanta nga audienca për të perceptuar mesazhin. Ndikon në një sërë ndjenjash të njerëzve. Televizioni mund të arrijë një audiencë të gjerë dhe ka një shkallë të lartë fuqie për të tërhequr vëmendjen. Reklamimi televiziv është më i shtrenjtë në krahasim me mediat e tjera. Megjithatë, pavarësisht kostos së lartë të reklamave televizive, televizioni përdoret për të reklamuar shumë destinacione turistike, pasi efektiviteti i mesazheve televizive justifikon kostot e larta.
Reklamim në natyrë. Thelbi i reklamimit në natyrë është të kujtosh. E veçanta e tij është perceptimi i menjëhershëm. Reklamimi i jashtëm nuk mund të fillojë një fushatë reklamuese, ai vetëm mund ta vazhdojë ose ta përfundojë atë. Gjëja kryesore kur vendosni reklama në natyrë është vendndodhja territoriale. Reklamimi i jashtëm përdoret me shumë sukses nga shumë organizata turistike. Ky mjet është mjaft fleksibël, me kosto të ulët dhe mbulon pothuajse të gjithë popullsinë. Disavantazhi i reklamimit të jashtëm është se mesazhi duhet të jetë sa më i shkurtër që të jetë e mundur, megjithëse ka më shumë gjasa të arrijë turistët e mundshëm.
Ekspozitat. Ekspozitat turistike, ekspozitat dhe panairet janë të domosdoshme për prezantimin dhe reklamimin e programeve dhe destinacioneve të reja turistike, si dhe për tërheqjen e më shumë vizitorëve - turistëve potencialë.
Në nivel ndërkombëtar promovohen produkte turistike kombëtare, produkte turistike të rajoneve të veçanta, si dhe produkte turistike të agjencive individuale të udhëtimit. Produktet e turizmit rus prezantohen në ekspozitat e mëposhtme ndërkombëtare: Tursib në Novosibirsk, MITT në Moskë, Inwetex në Shën Petersburg, ITB në Berlin, BIT në Milano, Fitur në Madrid, World Travel Market në Londër. Ekziston një nevojë urgjente në Rusi për të krijuar dhe mbajtur një ekspozitë mbi turizmin e brendshëm.
Pra, reklamimi turistik mund të marrë shumë forma dhe lloje. Kufizimet në zgjedhjen e reklamave mund të lindin vetëm kur planifikoni buxhetin dhe fokusin e reklamave. Nuk ka asnjë formulë specifike për përcaktimin e buxhetit tuaj të reklamave. Treguesit që e përcaktojnë mund të jenë përqindja e shitjeve të vitit të kaluar dhe përqindja e shitjeve të mundshme. Këta tregues duhet të merren parasysh, pasi roli i reklamës është të rrisë kërkesën për produktet e kompanisë. Ajo do të shpenzojë aq para sa është absolutisht e nevojshme për të arritur objektivat e saj të shitjeve. Metoda më e mirë për përcaktimin e një buxheti reklamimi është përcaktimi i qëllimit të dëshiruar dhe medias së vendosjes që do të ndihmojë në arritjen e këtij qëllimi.
Promovimi i një qendre të re turistike në treg do të kërkojë më shumë para sesa ruajtja e imazhit të një objekti tashmë të zhvilluar nga turistët mes turistëve. Shpërndarja e fondeve të buxhetit të reklamave ndërmjet reklamimit dhe promovimit të shitjeve varet nga çdo situatë specifike.
Një agjenci udhëtimesh nuk mund të shpenzojë më shumë se 10% të xhiros së saj për një fushatë reklamuese. Specifikimi i reklamës turistike është se mesazhet reklamuese të organizatave të udhëtimit duhet të jenë më të targetuara sesa reklamat në sektorë të tjerë të ekonomisë.
Shërbimet e agjencive reklamuese. Për të drejtuar një biznes të suksesshëm, menaxherët profesionistë të reklamave duhet jo vetëm të njohin bazat e marketingut, reklamës, marrëdhënieve me publikun dhe teknikat e shitjes personale, por edhe të përdorin shërbimet e agjencive të specializuara me përvojë në reklamim.
Kur planifikoni një program për kryerjen e aktiviteteve reklamuese, para së gjithash, duhet të vendosni një qëllim të përcaktuar qartë dhe realisht të arritshëm (çfarë presim nga reklamimi). Një agjenci reklamash mund të ndihmojë në përcaktimin e këtij qëllimi. Kur zgjidhni një agjenci reklamimi, duhet të merrni parasysh përvojën e saj. Është e nevojshme të kontrollohen fushatat e mëparshme reklamuese të kryera nga kjo agjenci, si dhe të pyesni klientët për efektivitetin e punës së saj.
Programi i reklamimit duhet të korrespondojë me produktin e ofruar dhe pritshmëritë e konsumatorëve. Reagimet pozitive të klientëve janë forma më bindëse e reklamimit personal. Turistët që kanë marrë shërbimin e shkëlqyer dhe ndjenjën se janë klientët më të rëndësishëm, jo vetëm që do të kthehen në këtë qendër turistike apo hotel për pushimet e tyre, por do ta rekomandojnë edhe si destinacion pushimi për miqtë e tyre. Burimet materiale, shërbimet, mikpritja dhe politika e çmimeve - gjithçka duhet të përqendrohet në arritjen e një qëllimi - një klient të kënaqur, të lumtur.
Hulumtimi. Marketingu i suksesshëm i turizmit mbështetet shumë në kërkime. Aktivitetet për të stimuluar kërkesën e turizmit pa kryerjen e kërkimeve të duhura janë thjesht humbje kohe dhe përpjekjesh. Kostot e reklamimit nuk do të jenë produktive nëse nuk dihen paraprakisht: kontigjenti i klientëve, adresat dhe preferencat e tyre në lidhje me udhëtimin dhe rekreacionin, interesat e tyre; cilat destinacione turistike preferojnë. Përgjigjet për këto pyetje mund të merren vetëm përmes hulumtimit.
Teknikat e shitjes personale. Kjo është metoda më e vjetër dhe më e përdorur për krijimin e kërkesës së klientit, lloji më bindës dhe efektiv i promovimit të shitjeve, pasi shitësi në këtë rast ka kontakt të drejtpërdrejtë me klientët. Ndryshe nga reklamimi, i cili nuk është një mjet personal komunikimi, shitja personale është një komunikim individual, personal midis shitësit dhe konsumatorit. Shumë organizata ndajnë më shumë fonde për shitjet personale (8 deri në 15% të shitjeve) sesa për reklamat.
Përdorimi i gjerë i teknikave të shitjes personale shpjegohet me faktin se shitësi mund të përshtatet shpejt me blerësin, kërkesat e tij dhe të ndryshojë shpejt taktikat bazuar në një situatë të caktuar. Shitësi mund të përcaktojë se cilat qasje për të punuar me klientët janë efektive dhe cilat nuk funksionojnë dhe për këtë arsye mund të bëhen rregullime në përputhje me rrethanat.
Megjithatë, shitja personale është një mjet i shtrenjtë për t'u lidhur me klientët e mundshëm dhe nuk është gjithmonë e mundur të gjesh dikë me karakteristikat e nevojshme për një shitës.
Të gjithë shitësit duhet të jenë të trajnuar posaçërisht për të qenë në gjendje të paraqesin produktin turistik në një dritë të favorshme, tërheqëse për blerësit. Një shitës miqësor dhe i dobishëm është një pjesë e rëndësishme e procesit të shitjes, ndërsa një sjellje jomiqësore mund të largojë klientët dhe nuk do të stimulojë shitjet.
Promovimin e shitjes- ky është përdorimi i një sërë mjetesh stimuluese të ndikimit, të krijuara për të përshpejtuar ose forcuar reagimin e tregut.
Stimujt (konkurset, kuponat, bonuset, komisionet) kanë tre cilësi karakteristike:
1) tërheq vëmendjen dhe përmban informacione që mund ta çojnë konsumatorin drejt produktit;
2) përfshijnë një koncesion, përfitim, ndihmë që ka vlerë për konsumatorin;
3) përmbajnë një ofertë të qartë për të përfunduar menjëherë një transaksion ose blerje.
Firmat i drejtohen promovimit të shitjeve, i cili përfshin stimuj për konsumatorët dhe ndërmjetësit. Stimulimi i konsumatorëve kryhet nëpërmjet shpërndarjes në ekspozitë të kuponëve për blerjen e produkteve turistike të kompanisë me zbritje (duke rritur kështu përqindjen e konsumatorëve që kontaktojnë organizatën e udhëtimit), si dhe përmes konkurseve dhe shpërndarjes falas të reklamave dhe informacioneve. produkte dhe suvenire. Sistemet e zbritjeve përdoren për të zgjeruar rrethin e klientëve të rregullt të kompanisë. Pionierë në këtë fushë ishin kompani të tilla si Svetal, Sodis dhe Skyter. Efekti ekonomik i përdorimit të teknologjisë së kartave të zbritjes në Sodis mund të vlerësohet nga treguesi i mëposhtëm: numri i njerëzve që kontaktojnë kompaninë tejkalon 50%. Në mënyrë tipike, për të tërhequr të njëjtin numër klientësh, duhet të dyfishoni buxhetin tuaj të reklamave 2 .
Një operator i madh turistik, VAO Intourist, dhe një kompani sigurimesh prezantuan një projekt të ri në ekspozitën MITT-98 - blerjen e turneve jashtë vendit me këste. Projekti është krijuar për të tërhequr kryesisht rusët, niveli i të ardhurave të të cilëve nuk i lejon ata të paguajnë për udhëtimin plotësisht menjëherë. Plani me këste ofrohet për një periudhë 1 vjeçare me paradhënie 30% 3 .
Agjentët inkurajohen përmes komisioneve të larta, shpërblimeve dhe aktiviteteve të përbashkëta të marketingut (kërkime, fushata reklamuese).
Organizimi i opinionit publik (marrëdhëniet me publikun), shko propagandë. Aktivitetet e organizimit të opinionit publik kanë disa objektiva, duke përfshirë ofrimin e një publiciteti të favorshëm për kompaninë, krijimin e perceptimit të saj si një organizatë me përgjegjësi të lartë qytetare dhe kundërshtimin e përhapjes së thashethemeve dhe informacioneve të pafavorshme për të. Marrëdhëniet me publikun mund të përkufizohen si ndërgjegjja sociale e një kompanie, ku interesat publike janë prioritet në procesin e marrjes së çdo vendimi. Marrëdhëniet me publikun përshkojnë të gjithë organizatën turistike, duke përfshirë marrëdhëniet me shumë subjekte si klientët, punonjësit, furnitorët dhe banorët lokalë.
Njohja dhe miratimi i shoqërisë është shumë i rëndësishëm për aktivitetet e çdo organizate turistike. Është turizmi, më shumë se çdo fushë tjetër biznesi, që bazohet në marrëdhëniet njerëzore, ku duhet të merren parasysh të gjitha interesat publike. T'i shërbesh mirë një grupi dhe të neglizhosh një tjetër është rezultat i një programi të dobët dhe të konceptuar keq të marrëdhënieve me publikun. Anasjelltas, marrëdhëniet me shoqërinë e organizuar brenda kompanisë bazohen në respektin për njerëzit. Kompania duhet të kujdeset për punonjësit e saj dhe ata duhet të jenë të sigurt në sigurinë e vendit të tyre të punës. Punonjësit e turizmit përfaqësojnë kompaninë e tyre në sytë e publikut, ndaj duhet të trajnohen të sillen me edukatë dhe respekt ndaj klientëve dhe të jenë gjithmonë të gatshëm për t'i ndihmuar ata. Qëndrimi i tyre ndaj punës mund të mbështesë ose shkatërrojë të gjitha përpjekjet e bëra për të krijuar një imazh të favorshëm të organizatës turistike në sytë e shoqërisë.
Komunikimi i vazhdueshëm me klientët tuaj është baza për krijimin ose ruajtjen e një imazhi të favorshëm të kompanisë. Reputacioni dhe imazhi i një kompanie udhëtimi përcaktojnë kryesisht metodën e zgjidhjes së mosmarrëveshjeve që lindin me klientët dhe partnerët, si dhe procedurën për zgjidhjen e ankesave. Organizatat turistike që kujdesen për ruajtjen e reputacionit të tyre pozitiv përpiqen të mos e çojnë situatën në gjykatë, por të zgjidhin gjithçka në mënyrë paqësore. Në shpërndarjen e informacionit të favorshëm për një agjenci udhëtimi, është e nevojshme t'u sigurohet konsumatorëve vetëm informacion i besueshëm dhe i plotë për produktin ose shërbimin. Informacioni i rremë do të krijojë një imazh të pafavorshëm të kompanisë në mendjen e publikut për një kohë të gjatë apo edhe përgjithmonë.
Pra, aktivitetet reklamuese të shumë operatorëve turistikë rusë janë të kufizuara në reklamat e shtypura, ndërsa përvoja tregon se efekti maksimal arrihet nga fushatat reklamuese që përfshijnë një kombinim të mjeteve të ndryshme reklamimi dhe stimulimin e kërkesës.
Deri më tani, aktivitetet e marketingut të shumë agjencive ruse të udhëtimit janë të një natyre masive jopersonale, ndërsa strategjia e marketingut duhet të jetë e orientuar drejt personales.
Mbijetesa në treg kërkon përdorimin e një strategjie marketingu të drejtpërdrejtë, thelbi i së cilës është individualizimi i shitjeve, vendosja e kontakteve të drejtpërdrejta drejtpërdrejt me një konsumator specifik, me çdo klient të mundshëm.
Koncepti i marketingut të drejtpërdrejtë përfshin:
Identifikimi i grupeve të synuara drejt të cilave duhet të drejtohen aktivitetet e marketingut;
- zhvillimi i një sërë masash për të stimuluar shitjen e shërbimeve të udhëtimit;
- krijimi i një banke të dhënash për klientelën e kompanisë;
- Krijimi i një sistemi efektiv të reagimeve të qëndrueshme dhe reagimit të shpejtë të ofruesit të shërbimit të udhëtimit ndaj ankesave dhe pretendimeve nga klienti.
Formimi i një klientele të përhershme të kompanisë është kushti kryesor për stabilitetin tregtar të kompanisë në të ardhmen.
Në një mjedis të vështirë ekonomik, mbijetesa dhe ruajtja e konkurrencës së shumë firmave të vogla dhe të mesme shihet kryesisht në bashkëpunimin e aktiviteteve të tilla si marketingu, trajnimi i personelit dhe blerja me shumicë e mallrave dhe shërbimeve. Edhe agjencitë e mëdha të udhëtimit e kanë kuptuar nevojën për t'u bashkuar me pjesëmarrësit e tjerë të tregut. Bashkimi i agjencive të udhëtimit merr forma të ndryshme. Siç tregon praktika, një vend të veçantë zënë klubet turistike (shoqatat në zonat turistike). Procesi i formimit të shoqatave të tilla u intensifikua, gjatë vitit 1998 ato u krijuan pothuajse në shumicën e vendeve të turizmit masiv. Ekzistojnë dy forma të integrimit - horizontale dhe vertikale. Forma horizontale- shoqatat e operatorëve turistikë dhe transportuesve pranë ambasadave ose komiteteve kombëtare të turizmit. Forma vertikale- shoqatat e konkurrentëve të papajtueshëm që përbëhen nga operatorë të mëdhenj turistikë të të njëjtit drejtim.
Shoqatat e ndërtuara mbi një parim horizontal janë në gjendje të zgjidhin problemet kryesore të operatorëve turistikë për sa i përket marrjes së mbështetjes për viza, marrëveshjes për tarifat optimale me transportuesit vendas, si dhe për sa i përket vendosjes së kontakteve të drejtpërdrejta me palën pritëse. Anëtarësimi në klub forcon pozitën e kompanisë dhe është zyrtarisht një garanci e profesionalizmit dhe stabilitetit. Klubet së bashku formojnë produkte të reja turistike. Pjesëmarrja në klube u lejon operatorëve turistikë të shmangin investimet e mëdha në marketing dhe zhvillimin e ofertave të reja nga e para, si dhe të ulin kostot e reklamave.
Kriza financiare ka detyruar edhe kompanitë e mëdha të kërkojnë mënyra të reja dhe të mobilizojnë burime materiale dhe intelektuale për të gjetur mënyra më të mira për të bërë biznes. Pjesëmarrësit në klubet vertikale të shoqatave - firmat e mëdha - janë gjithashtu të detyruar të krijojnë aleanca strategjike për të zvogëluar rrezikun. Ndër detyrat taktike të klubeve të tilla është zgjidhja efektive e çështjeve të plotësimit të charterëve dhe përdorimi optimal i kuotave të hoteleve. Qëllimi strategjik është të ndajnë sferat e ndikimit në treg ndërmjet tyre në mënyrë të tillë që të mos konkurrojnë, duke mos ulur kështu vëllimin dhe përfitimin e biznesit të njëri-tjetrit.
Për shembull, anëtarët e klubit bullgar (38 agjenci udhëtimesh, duke përfshirë Solvex Travel, Bayana, Tourenergoservice, Balkan Express, etj.) kryejnë reklama të përbashkëta të destinacionit bullgar, planifikojnë të publikojnë katalogë, vizita studimore për agjencitë e udhëtimit, në përbërjen e tyre. përfshin përfaqësues të ambasadave dhe kompanive kryesore ajrore.
Një pjesë më e vogël e shitjeve të operatorëve turistikë vjen përmes rrjetit të tyre të shitjeve dhe një pjesë e madhe përmes agjencive të pavarura të udhëtimit, ndaj është e vështirë për firmat të zbatojnë strategjinë e tyre të marketingut. Në këtë drejtim, në tregun rus të turizmit ekziston një vartësi e agjencive të udhëtimit bazuar në blerjen e aksioneve të agjencive të udhëtimit dhe ekskluzivitetin për të siguruar kontroll më të madh mbi kanalet e tyre të shitjes.
konkluzionet
Koncepti modern i marketingut në turizëm kërkon marrjen parasysh të natyrës holistike dhe gjithëpërfshirëse të biznesit turistik. Për të zbatuar një koncept të tillë, është e nevojshme të zhvillohet një mekanizëm për koordinimin e marketingut të organizatave të ndryshme në fushën e turizmit.
Suksesi i zhvillimit të turizmit varet drejtpërdrejt nga niveli i mbështetjes së qeverisë për këtë industri.
Në kohë krize, aktivitetet e marketingut në nivel federal duhet të synojnë stimulimin e zhvillimit të turizmit vendas dhe atij të brendshëm.
Përvoja e operatorëve turistikë më të mëdhenj rusë ka treguar se strategjia e duhur dhe programi efektiv i marketingut i lejojnë kompanisë të identifikojë tregjet e synuara, të zgjedhë partnerë të përhershëm të besueshëm dhe të rrisë ndjeshëm vëllimin e shitjeve dhe pjesën e tregut.
Metoda më e zakonshme e kryerjes së hulumtimit në punën e një pjese të konsiderueshme të organizatave turistike ruse është hulumtimi në tavolinë.
Nevojitet kërkime shkencore më efektive. Për të kryer kërkimin gjithëpërfshirës më të thelluar, duhet të ftoni specialistë ose të krijoni departamentin tuaj të marketingut me personel të kualifikuar. Është e këshillueshme që operatorët turistikë të vegjël dhe të mesëm të bashkohen për të kryer aktivitete të përbashkëta marketingu dhe kërkime tregu në mënyrë që të ulin kostot e tërheqjes së specialistëve të marketingut dhe kompanive të specializuara të marketingut.
Natyra specifike e marketingut në tregun rus të turizmit përcaktohet nga fakti se shumica e operatorëve turistikë rusë kufizojnë aktivitetet e tyre të marketingut në fushatat reklamuese, kryesisht në formën e reklamave të shtypura. Një shumëllojshmëri formash të aktivitetit reklamues është e nevojshme.
Marketingu i turizmit duhet t'u drejtohet jo vetëm konsumatorëve fundorë - turistëve, por edhe autoriteteve të ndërmjetme - agjencive të udhëtimit, partnerëve, shoqatave publike të turizmit dhe autoriteteve qeveritare rregullatore të turizmit.
Më shumë abstrakte, lëndë dhe disertacione mbi këtë temë:
Hyrje në Marketing. Koncepti i marketingut. Marketingu si një filozofi biznesi. Shfaqja e marketingut dhe fazat kryesore të zhvillimit të tij
Instituti anglez i marketingut propozoi përkufizimin e mëposhtëm: marketingu është një aktivitet praktik, një sistem i funksioneve të menaxhimit. Filozofia e marketingut kërkon që aktiviteti sipërmarrës të jetë një biznes. Baza për ekzistencën e marketingut është ndërveprimi i vazhdueshëm i ofertës dhe kërkesës. e cila eshte e vazhdueshme..
Koncepti, detyrat dhe parimet e hulumtimit të marketingut. Roli i tij në metodologjinë e kërkimit të marketingut dhe marketingut
Por informacioni që ai ka nevojë shpesh mungon, vjen shumë vonë ose nuk është aspak i saktë apo i besueshëm. Prandaj, me përmirësim.. Për të funksionuar në mënyrë efektive, një sistem informacioni marketingu duhet të jetë i mirë.. Në vijim të këtij qëllimi, do të flasim për 2 Marketing 2Sistemi Kërkimor 0, me sa duket më i rëndësishmi për..
Thelbi i marketingut, evolucioni i marketingut, përkufizimi i marketingut
Nga ky këndvështrim, aktiviteti i marketingut konsiston në: 1) parashikimin e kërkesës, 2) kënaqjen e saj, 3) menaxhimin e saj. Në vitin 1973. Akumulimi i një grupi të tillë interpretimesh ndodhi për rreth 70 vjet, duke filluar me.. Për 27 vjet pas botimit të artikullit të S. Kovalsky "Organizimi i tregtisë dhe marketingu" në lidhje me zhvillimin e praktikës..
Marketingu i një ndërmarrje me shumicë duke përdorur shembullin e LLC "HDC Company"
Nga ana tjetër, u humbën lidhjet ndërmjet prodhuesve dhe shitësve të mallrave, gjë që ndikoi shumë negativisht në zhvillimin e prodhimit.Prandaj shfaqja e këtij lloj aktiviteti tregtar si tregti me shumicë.Kjo industri është hallka dhe mekanizmi kryesor i organizimit shpërndarjen e mallrave në të gjithë ekonominë e shtetit, duke organizuar..
Marketingu, hulumtimi i tregut, promovimi i shitjeve
Kërkesa për artikuj shkrimi ka qenë gjithmonë, është dhe do të jetë, sepse është e nevojshme për secilin prej nesh individualisht. Artistë.. Dhe nëse nuk e gjen dot të njëjtin stilolaps në kohë, edhe sikur të bërtasësh Roje! Çfarë jemi ne në fakt... Ndërkohë, cung lapsash, vizore druri të copëtuara, të veshura për të...
Karakteristikat e organizimit dhe menaxhimit në një kompani të marketingut në rrjet
Çdo stabilitet presupozon mirëqenien financiare. Për shumë vite, gjithçka ishte pikërisht kështu: punë e vazhdueshme, e rregulluar... Bota moderne ka ndryshuar dhe tani e tutje nuk do të jetë kurrë më e njëjta. Ndryshimet kanë prekur të gjitha fushat e jetës njerëzore.
Karakteristikat e organizimit të marketingut në rrjet duke përdorur shembullin e kompanisë "Amazon.com"
Aktualisht ka një kapitalizim tregu prej 28.9 miliardë dollarësh dhe punëson 20,700 njerëz. Themeluesi.. Ai u detyrua fjalë për fjalë të merrte masa, përndryshe do të pendohej.. Ndoshta gruaja e tij ka ndikuar deri diku tek ai. Ajo ishte një shkrimtare. Sido që të jetë, por në atë kohë interneti...
Marketingu i sherbimeve te shoqerise se sigurimit "Alfa Insurance"
Gjendja aktuale e sistemit kombëtar të sigurimeve dëshmon për zhvillimin e tij dinamik dhe karakterizohet nga kërkesa aktive për sigurime. Vitet e fundit, tregu rus i sigurimeve ka bërë një rrugë të gjatë nga.. Zhvillimi i sistemit kombëtar të sigurimeve nuk varet vetëm nga zbatimin e politikës shtetërore në fushën e..
Llojet e marketingut të drejtpërdrejtë. Vendi i shërbimit në politikën e produktit
E gjithë kjo shpjegon rëndësinë e punës për organizimin e shërbimit dhe funksionimin normal të tij.Marketingu i drejtpërdrejtë është një... Njëkohësisht blerësit i caktohet roli i një objekti ndikimi jo pasiv nga... Veprimtaritë të prodhuesit të çdo produkti, por veçanërisht të atyre teknikisht komplekse, si të prodhimit ashtu edhe të shitjes..
Politika e asortimentit si drejtim i aktiviteteve të marketingut të një kompanie turistike
Politika e asortimentit në sistemin e aktiviteteve të marketingut të një shoqërie turistike 1.1 Shërbimi i turizmit si objekt i politikës së asortimentit 10 1.1.2 Vital.. Teknologjitë për formimin dhe zbatimin e politikës së asortimentit të një agjencie turistike në.. Në kushtet e tregu modern i turizmit, roli dhe vendi i marketingut po rritet vazhdimisht.
